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售后补品可缓解所有经济不景气的状况

通过 罗伯特·欧文
2020年4月16日

随着COVID-19继续影响我们的日常生活,我们迅速意识到了深远的影响。最初的破坏性事件影响了全球供应链,限制了获得投资资本的机会,并限制了社会流动性。所有这些使我们在生活,经营业务以及继续管理全球增长方面迈向“新常态”。在此之后,将是一个深刻的变革时期,那些准备好更快适应的挑战者将获得受益于竞争差异化的重大机会。

售后补品

为了在颠覆的早期阶段和新常态下看到您,卓越商业领袖应将售后市场视为舒缓滋补品。上次经济低迷时期的清晰证据表明,尽管资本设备投资会被延迟,但您的 售后业务 提供了一个绝佳的机会来弥补失去的销售并维持关键的客户关系,这将使您能够保持相关性并支持客户,最重要的是在业务中。但是,您从哪里开始呢?

售后最佳实践

将重点转向售后市场应遵循一套标准的最佳实践,这些最佳实践将建立数字基础架构,以支持与任何市场条件相关的价格设定功能,包括:

  • 通过监督,协调和增加定价团队的权限来控制定价。
  • 通过统一的数据和定价流程建立中心视图。避免在策略设置中执行多余的步骤。
  • 通过重新评估细分方法来优化利润,确定定价杠杆。
  • 制定价格决策时,在总部获得高层主管的支持,以提高组织的信心。
  • 建立中央领导层,并建立卓越商业中心。

 

阅读案例研究: 财富500强制造商通过更明智的定价来提高轮胎销售利润

 

当前环境中的售后市场

我们现在面临的破坏需要特别考虑。但是,您今天可以采取的步骤将对明天产生重大影响。 

行动不便

  • 不仅要考虑对供应链的影响,还要考虑服务的影响。
  • 确定哪些服务和产品可以在线或部分在线移动。查找通过在线培训或基于视频的支持将服务套件与远程交付支持捆绑在一起的选项。例如:随相机一起提供服务套件,让客户将其插入现场并远程运行诊断和服务维护。
  • 客户当然不会为此支付全部费用,因此您需要调整模型,但这提供了一种根本不做生意的替代方法。

注意:不要忘记对员工进行虚拟会议的最佳实践和礼节培训。 

获得投资资金的渠道有限

由于现在有许多生产线停产,这可能只是您的客户没有时间考虑进行升级或翻新的时间。他们不一定会获得资金来购买新的生产线,但升级可能会足够,他们以前一直推迟到更安静的时期。这是通过有针对性的营销推广服务,升级和翻新的好时机:请记住要考虑此处讨论的所有方面。

  • 查看替代业务模型。
    • 我绝对喜欢:转到基于结果的定价模型。对于买方而言,这消除了任何投资决策的所有风险。

(读: 基于结果的定价:实用指南)

  • 制定计划以避免(紧急)取消。
    • 首先要知道在什么地方可以接受取消(这可能是一个结合了您自己的运营状况和潜在供应链挑战的决定。使用数据将客户分类为收入和利润率五分位数是相当标准的。请做好准备让您的表现不佳的客户就可以了。
    • 牺牲余量作为余量。接受来自低利润客户的取消订单,但为了保留您的主要客户而疯狂地战斗。 (见下文)
  • 制定计划以管理额外折扣的请求。
    • 如果客户要求折扣以保持业务发展,请确保根据战略和期望迅速处理该决定。
    • 帮助您的销售团队推荐转售选项。通常将重点放在加价销售和交叉销售上,但是在这种环境下,降低价值(和价格)可能是使报价可负担并保持与客户的业务往来的好方法。
  • 降价销售建议可能包括:
  • (临时)解除捆绑。仅提供关键物品,接受使用3rd 您提供的商品中的聚会或维修零件。专注于保持高价值的产品。
  • 提供低价商品。有条理并做好准备以节省销售团队的时间。
  • 如上所述,请考虑提供具有在线支持的服务套件。
  • 跟踪性能和客户行为。
    • 通过裕量桥分析器或利润,数量,混合分析使用数据分析,以了解有效的方法和需要调整的方法。

 

 

无论您做什么,都要与主要客户保持联系

如果说一次,那就说一千遍了。留住客户的成本要比追求新客户低。这里有一些经过实践检验的真正保留想法,甚至在今天仍然适用。

  • 专注于高价值客户。
  • 加倍努力争取高利润,高价值客户的预订。寻找替代品。
  • 制定计划以保护未来的收入。
  • 如果可以,请立即为主要客户提供产品和服务的访问权限,以确保未来的收入来源。查看其他财务和业务模型。
  • 与这些客户合作以寻求解决方案。

您越早处理这种中断,效果越好。认识并利用您的售后市场业务中呈现的机会是朝着这个方向迈出的良好一步。

要了解有关售后市场行业的更多信息,以及在面对不确定性时如何制定战略并保持稳定,请观看 售后行业的创新定价策略。要获得更多帮助以及对售后建议进行总体组织健康检查,请联系您的Vendavo客户经理。  

 

  • 售后市场 , B2B定价 , 商业卓越 , 新冠肺炎 , 基于结果的定价

    罗伯特·欧文

    罗伯特(Robert)在定价领域工作了20多年,在芬达沃(Vendavo)工作了近十年,帮助客户实施和自动化其定价流程,策略和保证金优化。在加入Vendavo之前,Robert是一家高科技制造商的全球定价总监,他在那里开发,建立和领导了定价组织。他在国际业务环境中的领先销售和运营团队中经验丰富,并且在通过结构和流程变更成功领导组织方面有着良好的记录。 Robert拥有威克森林大学(Wake Forest University)的MBA学位和谢菲尔德城市理工学院(Sheffield City Polytechnic)的国际商务学士学位。