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客户价值从未如此重要

Stephan Liozu. 2020年4月23日

在过去十年中,我花了很多专业和个人生活学习,研究和写作顾客价值。我的观点是客户价值管理是一个需要在组织中正式管理的过程。有人需要监督并对整个过程负责,包括价值创建,价值量化和价值交付。

这条消息在非常竞争或非常稳定的行业内产生很好的共鸣,例如化学品,医疗保健和MED-Tech。这些市场中大多数公司都有价值管理团队。今天,我认为每个组织都必须关注客户价值在当前经济地震的背景下。

紧迫感从未如此之高。随着支出预算的缩小,需求水平萎缩,令客户价值看法,供应商必须考虑更专业地在现有指令的买家面前竞争。销售团队需要修改他们的剧本并更多地关注他们可以向客户和前景提供的财务价值。

为了快速转移到可在几周内执行的客户价值思维方式,这里有7个建议。

  1. 采用价值量化方法并培训. 有几种众所周知的方法:总体拥有成本(TCO),投资回报(ROI)和经济价值估计(EVE®)模型。当然还有其他人。开始了解这些并询问专家的帮助,为您的营销商和卖家提供快速培训模块。
  2. 为捕获您的支出预算份额,创建强大的量化业务案例。现实是你将竞争较小的馅饼,直到事情恢复正常。因此,重要的是专注于创造一个非常强大的商业案例。如果您寻求保费,您将不得不证明溢价,并确保您将价值的狮子份额提供给您的客户。这是新的正常。
  3. 了解您在经济和经济利益方面的差异与您的竞争对手。分化价值建模的一部分是了解您的竞争对手,一旦发生恢复,就会预测他们的重新进入策略。他们会回到崩溃前的定价水平吗?他们会变得更加侵略吗?这是定价战争室准备的一部分,需要与您的商业智能集团合作工作。
  4. 专注于跟踪可与客户共同衡量的交付价值. 衡量您对客户的财务贡献是销售过程的一部分。通常,供应商忘记,对您所做的承诺需要进行,跟踪和基准测试。有工具和方法您可以快速获取此过程,如六西格玛,价值审核和仪表仪表板等。有软件可以部署以推广此步骤,我建议尝试手动执行此操作。 (考虑 决策程序)
  5. 创建一个值咨询小组,可以与卖家密切合作. 在接下来的几周可能难以做到这一点,但重要的是。 Vendavo最近宣布了他们的创造 价值咨询组 我鼓掌他们。价值顾问有使命,以确保将财务和经济利益提供给客户。软件公司是该地区的先驱。没有理由为什么产品和解决方案供应商无法采用成功价值咨询计划的原则。
  6. 将客户和财务价值整合在您的主要账户计划中. 完成1到5时,请确保跟踪所有相关数据并将其添加到关键帐户计划模板和CRM系统中。您的卖家需要成为价值商家。他们需要销售和谈判价值。你没有等待六个月的奢侈品。现在是时候成为你空间中值得信赖的合作伙伴。
  7. 在客户价值消息传递和价值销售中培训您的前线. 类似于第1点,您必须培训卖家的艺术和价值观的科学销售和谈判价值。这不能是六个月的延伸目标。它需要在几周内完成。您可能依赖于现成的培训计划和/或顾问,他们可能会渴望在这些艰难时期帮助。

现在是一个美好时机,为客户价值的快速和激情投资做出困境。我怀疑你可以用闲置的营销和销售资源来做这个,它需要很少的现金。你也可以很虚拟开始。您的客户将响应更专业的销售方法。他们需要更多信任的合作伙伴。

考虑设置60天的程序,然后为反弹做好准备。我知道你会发现这个非常大胆,但你现在知道我。我们现在正在被扰乱,现在是时候破坏销售和营销方法了。

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