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每个客户的计划

通过 斯科特·哈德曼
2016年7月12日

在B2B定价中,对客户需求和市场变化做出反应通常是日常工作,可以使我们摆脱迫切需要关注的长期战略计划。因此,如何对驱动我们的价格和利润的杠杆进行控制?答案:为每个客户制定计划。

“计划”是通过协议积极管理每个客户的价格。客户协议不一定是需要正式语言和签名的合同,而是一份具有相同定价的单个客户或一组客户(可能是分销商或经销商)的所有有效报价的主清单。除所有者外,协议或合同的关键特征是生效日期。

当客户收到更新或修订的协议时,可以将其视为周年纪念日或生日。与客户合作,确定最适合他们的业务时机。很多时候,它与他们的会计年度保持一致,或者可以简单地是日历年。无论如何,请帮助确保协议/合同日期与其特定情况相符。

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保留所有客户的周年纪念日的全面记录。这有助于管理协议续订过程和工作量。通常,客户需要提前通知任何价格更改(30、60、90天或更长时间)。可以理解,客户具有可以加载新定价的系统。因此,请考虑执行分析和准备新协议所需的时间,大约需要45至120天。

为了进行客户分析,请了解前12个月的业绩:总体利润,产品组合-订单项利润,核心与非核心产品-数量合规性,获胜率(以美元和百分比为单位)和价值象限得分。通常,可能还应包括特定于企业的其他因素,例如原材料或人工的投入成本。

通过协议管理定价的案例得到了控制,可见性和度量的主要好处的支持。在周年纪念日之前进行工作将提供潜在的保证金机会和定价改进美元的视图。对客户的所有价格变化进行计算得出的效果分析,以减少过度的变化,优化价格并最大化利润。

为每个客户制定计划可以创建商业信息流系统,从而随后开发基于价值和基于需求的客户协议/合同审查流程和价格调整计划。最后,为每个客户制定计划可以使企业快速响应有关产品和客户的商业力量,以保护企业利润。

  • B2B , 顾客 , 规划 , 价格策略 , 价钱 , 利润

    斯科特·哈德曼

    斯科特(Scott)拥有九年基于行业的实际定价经验,曾在制造和分销领域担任过各种销售,营销和定价职务。在加入Vendavo之前,Scott曾在一家价值120亿美元的全球制造公司担任战略定价经理四年,其中包括成为按订单查询定价软件和CRM实施的定价主管。斯科特(Scott)还是一家产品和市场经理,为另外130亿美元的全球制造公司的4亿美元部门工作了四年。