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将您的价格提高成功率翻倍

通过 乔安妮·史密斯
2017年3月7日

您知道最近几次提价的成功率吗?像大多数B2B公司一样,赔率处于30-40%的低位。桌上剩下很多利润。如果您可以将成功率提高两倍或三倍,则可以为您的业务带来更大的成就。

但是,将成功率提高一倍或三倍甚至是一个可行的目标吗?

销售人员很快指出,他们在竞争激烈的市场中运营,并认为,如果对所有客户强行提高价格,将会损失大量的产品。不一定是这种情况。使用正确的方法和增强的技能,您可以使成功率翻倍。几率对你有利;遵循以下介绍的最佳做法,您可能会大大提高提价的成功率。

充满信心和信念的销售团队是成功实现价格上涨的基础:相信价格上涨是公平合理的涨价,并相信他们可以并且将取得很高的成功率。这种信心和信念来自三件事:

  • 设定合理价格: 必须根据公平合理的因素并考虑您的业务状况以及市场和竞争动态来设置涨价目标。必须将基本原理清楚地传达给销售团队和客户,以树立公平感。
  • 支持性领导: 高级销售和业务负责人必须对提价成功率抱有很高的期望,并愿意冒一定数量的损失的风险。更高的交易量并不能保证更高的价值。信心和信念必须从头开始。
  • 扎实的价格实施技巧: 企业必须具有以影响市场的方式有效传达价格上涨的技能。销售人员必须具备以下技能:知道何时举行公司交易,进行折扣交易或离开,以及如何管理激进的竞争对手。他们必须了解他们的行为如何对整体市场定价产生正面或负面影响。

许多企业根据其利润目标中的财务缺口或每年的历史增长百分比来确定其年度提价目标。两种方法都不能激发对销售团队的信心。

此外,销售人员经常肩负与客户沟通增长的任务,即使有的话也很少。最好使用正式的项目方法来设定正确的提价目标,即激发销售人员并可能影响市场价格的价格。 (1)收集并分析正确​​的内部数据和外部动态的项目方法;(2)了解销售团队的挑战;(3)提出旨在获得合理价格上涨并影响市场的建议;(4)做到这一点所有这些方式都可以建立领导层的积极支持。

听起来很难?不一定是。

想要学习如何使用简单实用的5步最佳实践项目方法将您的提价成功率提高一倍或三倍吗?与乔安妮(Joanne)一起参加4月4日至6日举行的旺达沃峰会(Vendavo Summit),她将分享领先的价格改善项目的最佳实践,以及关于“使价格上涨成功率加倍”的特别会议。 在这里注册.

 

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    乔安妮·史密斯

    乔安妮·史密斯(Joanne Smith)是Price to Profits Consulting的总裁,也是《定价与利润手册》的作者。乔安妮(Joanne)是杜邦公司前市场,定价和客户忠诚度部门主管。她在创建定价组织方面发挥了重要作用,该组织将杜邦从疲弱的定价绩效转变为出色的定价绩效。在其六年的领先价格中,该公司在大多数年份中实现了近10亿美元的价格提升。 Joanne拥有20多年的全球业务,市场营销,定价和咨询领导经验。