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跟上您的竞争-第三部分

通过 唐·帕德菲尔德
2016年7月21日

第一部分第二部分 在本系列文章中,我讨论了为什么获取竞争对手信息是您的营销策略的重要组成部分,以及大多数企业可以使用哪些资源来收集竞争对手信息。在本系列的最后一部分中,我将介绍如何组织您辛苦工作的所有数据以有效地收集和使用它们。

整理数据

现在,您已经收集了竞争数据,可以通过多种方法来收集和组织数据。您选择的方法主要取决于您唾手可得的资源。

  1. 最好的选择是实施高级定价软件解决方案。有些具有包括用户输入屏幕或添加的导入功能的功能,以允许捕获此数据。一旦捕获到软件中的表中,您就可以灵活地以最适合您的业务需求的方式使用软件中的数据。
  2. 您可以使用外部营销或数据库公司来创建将数据导入数据库的过程,以生成用于组织数据的简单报告。当我在轮胎行业担任价格经理时,我曾与一家营销公司合作,该公司专门创建用于组织数据的数据库。我们建立了一个流程,销售人员可以收集并发送他们收到的任何竞争对手数据(任何格式),公司将扫描或将信息输入数据库。从那里我们可以生成公司为我们创建的几个定制报告之一,或者过滤某些数据并将其下载到Excel中进行操作。总体而言,获得定制的竞争对手数据库是一项相对便宜的投资。
  3. 当然,您始终可以使用旧的可靠Microsoft Excel或Access来组织数据。这可能是收集数据的最经济的方法,但是您很可能会花费更多的时间来处理数据,从而抵消成本。您可能无法创建大量报告,但是如果将其与Tableau,Crystal甚至Google Analytics(分析)配对,您将能够生成一些有效的自定义报告。这也可能是收集数据以导入高级定价软件的重要来源。

到目前为止,我们已经花费了很多时间来确定所需的数据,如何收集数据以及如何组织数据。开始进行分析之前,您需要做的最后一件事就是竞争对手的产品列表和映射到您产品的功能,以便您可以轻松地将竞争对手的产品列表上的价格与您的价格相匹配。匹配过程中总是会出现漏洞,因为您的竞争对手可能不会出售您所做的每种产品,也不会出售他们所做的每种产品。这根本不是问题。从管理角度来看,这可以用作调整价格的决定因素,或者,如果您认为产品仍有扩展的余地,则可以创建新产品来与竞争对手竞争。

有效分析

有效地分析竞争对手的数据始于对要分析的内容和期望值有清晰的了解。正如史蒂芬·科维(Stephen Covey)所说,“从结局开始”。

产品对比 –首先在要评估的几个产品组中选择少数产品。对于每种产品,请执行产品评估,从而列出使您的产品与竞争产品区分开的所有功能和优势。使用此信息可以将重点放在最重要的内容上。例如,如果您的产品性能超过竞争对手或不与其他产品竞争,那么您可能可以要求更高的价格。或许您的研究表明您的产品质量较低,但您一直试图以中等至高价出售产品,则可能需要降低价格,使其更符合客户的价格预期。

价格对比 - 无论您是使用高级定价软件解决方案还是使用Excel进行数据收集,都能将产品的定价与竞争对手的产品进行比较都是一个强大的工具。在我的第一个博客中,我说过您的价格将始终高于,低于或等于竞争对手的价格。现在您可以肯定地知道它是哪一个。根据您的定价策略以及与竞争对手相比产品的性能,您可以朝着更高的信心水平实现策略所必需的方向调整定价。

定价机会 –维护竞争对手数据库可让您更好地响应市场变化。当竞争对手降低某个特定产品的价格时,了解竞争对手当前的价格将使您能够快速有效地做出必要的反应。如果您知道定价相对于竞争对手的位置,那么竞争对手数据库还可以提供机会来确认已正确制定了定价策略。

尽管捕获竞争对手的数据只是您应包括在全面营销策略中的一种工具,但我认为这是对价格产生直接影响的最快方法。在本系列的整个过程中,我希望您对收集竞争对手信息的重要性有所了解,并且希望您可以采取一些步骤来启动此过程,以将其作为营销策略的一部分。

  • 竞争 , 竞争情报 , 数据 , 数据分析 , 销售效率

    唐·帕德菲尔德

    Don在定价策略和最佳做法方面拥有七年以上的经验。他是全球解决方案交付(东部)定价咨询团队的成员,并且在使用Vendavo价格管理器和交易管理器模块来实现与定价和交易谈判有关的最佳实践方面具有丰富的经验。在加入Vendavo之前,Don是Bridgestone America,Inc.商业轮胎部门的价格经理。在此职位上,他负责为一家市值50亿美元的组织制定价格和制定战略。