博客

跟上您的竞争第二部分

通过 唐·帕德菲尔德
2016年6月28日

将竞争对手的价格分析作为公司全面营销策略的一部分是一个容易做出的决定。困难的方面是进行研究并花时间收集必要的信息。在我的第二部分 竞争分析 系列文章中,我将重点介绍可用于获取竞争对手信息的不同资源。

当您开始考虑收集竞争对手的信息时,您需要问自己的第一个问题是:“我从事哪种类型的业务?”您通常将企业对消费者(B2C或零售)或企业对企业(B2B或批发)出售吗?这种区别很重要,因为根据类型有不同的方法。

企业对消费者

如果您主要在B2C市场中竞争,那么相对容易地在互联网上搜索竞争对手同类产品的价格。如果您的企业生产智能手机,则只需进行简单的在线搜索,即可在大约30秒钟内找到竞争对手在众多不同型号上的价格以及一系列可比较的功能。

企业与企业之间

在B2B市场上竞争的企业通常很难收集竞争数据,因为这些数据不易获得。你必须为此而努力。出售给其他企业的企业通常不像零售企业那样在互联网上发布其批发价格。假设您的企业生产喷气发动机。如果您想知道GE为他们的型号GE90-115B引擎收取多少费用,您无法访问ge.com并找到价格。那么,您如何获得有关竞争对手价格的信息?

您可以使用以下几种来源收集价格信息或有关竞争对手的营销策略的信息,这些信息可能更有价值。您使用哪种方法在很大程度上取决于您所在的行业,竞争对手的规模以及您的竞争对手是否公开交易。因此,并非每种选择都适用于您的业务。

销售队伍

竞争对手价格和营销信息的最佳来源应该始终是您的销售团队。他们与客户的日常互动使他们能够了解竞争对手的优势和劣势,这对您的业务而言是无价的。此外,客户向销售人员提供价格表或其他营销信息的副本并不少见。

应培训销售人员以从您的客户那里收集尽可能多的信息。不用说,尽管这可以看作是获取数据的积极因素,但不要天真地认为您的客户也没有将价格提供给竞争对手。

贸易展览会

如今,可以想象到的每个行业都有贸易展览。参加贸易展览会是一种了解客户的有效方法。在展览中走来走去,在不同的展位提问,可以使您对产品以及竞争对手的观点有不同的看法。

在担任普利司通价格经理之前,我参加了几次卡车展览。在展位工作时,卡车公司老板和卡车司机总是很高兴告诉您他们对卡车轮胎的喜欢和不喜欢的地方。漫步在卡车制造商的许多摊位上,通过问一些简单的问题,也可以获得很多知识。

SEC /年度报告

如果您的竞争对手是公开交易的,则可以在线访问所有SEC要求的报告和公司的年度报告。除了所有必需的财务数据外,通常还可以从报告中提取很多营销信息。例如,如果某些地区的市场份额发生了变化,则可能表明其营销策略发生了变化。

收益公告电话会议

如果您的销售人员是获得有竞争力的价格的最佳来源,那么收听电话会议是了解您的公开竞争对手的营销策略的最佳方法。如果您花时间聆听它们,这些电话可以成为信息的黄金矿。这有帮助 链接 查找比赛的电话会议日期。您可以按股票代码搜索,甚至有许多电话会议的链接。您通常也可以在投资者关系下的公司网站上找到此信息。

广告

广告的目的是使公众知道正在销售的产品。这是通过解释产品的属性以及为什么它们比另一个产品更好来完成的。您的竞争对手试图使产品了解哪些属性:低价格,耐用性,样式,有效性,速度或尺寸?请务必注意竞争对手的广告,因为它使您可以注意到消息中的变化,这可能标志着他们战略的变化。

网站

如前所述,如果您的企业出售B2C,则很可能是您获取价格和其他竞争信息的主要来源。对于B2B企业来说,这也是有用的资源。 B2B网站通常旨在为用户提供有关公司及其产品的大量信息。这意味着您可以收集有关其营销策略的大量信息。公司的使命宣言怎么说?他们是想成为低成本提供商,还是更专注于提供优质服务?这几句话可以说明他们的策略,以及您对这家公司在市场中的期望。深入研究细节将提供更多证据。

网页抓取

如果您正在寻找一种无需手动进行操作即可从竞争对手网站中提取价格的方法,那么有些公司会为您提取数据。我发现的一些公司甚至会生成汇总数据的报告。但是,此过程通常保留给B2C公司。

这七个来源只是您开始收集竞争性数据的起点。毫无疑问,根据您所服务的行业,您还可以使用其他竞争信息资源。使用几种不同来源的组合,可以使您清楚地了解竞争对手的市场营销方式。

现在您已经可以收集所有这些信息,那么您将如何处理呢?

请继续关注本系列的最后一部分,在该系列中,我将介绍如何组织您的数据并有效地使用它。

 

  • B2B , B2C , 竞争情报 , 竞争对手分析 , 数据

    唐·帕德菲尔德

    Don在定价策略和最佳做法方面拥有七年以上的经验。他是全球解决方案交付(东部)定价咨询团队的成员,并且在使用Vendavo价格管理器和交易管理器模块来实现与定价和交易谈判有关的最佳实践方面具有丰富的经验。在加入Vendavo之前,Don是Bridgestone America,Inc.商业轮胎部门的价格经理。在此职位上,他负责为一家市值50亿美元的组织制定价格和制定战略。