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衡量您的定价项目的价值

通过 罗伯特·欧文
2016年7月5日

您的组织中是否在争论如何确定哪个将是衡量定价项目绩效的主要关键指标?从一开始,它在整个过程中似乎是很小而不起眼的元素。一个小决定。但是,您很快意识到这会产生重大而持久的后果。

一直有人要求我提供有关此主题的建议。没有人觉得容易。

全世界的定价所有者都在着手制定新的定价计划时遇到了这个问题:衡量定价组织,您的项目,新工具或提议的流程变更的贡献和有效性的最公平方法是什么?它们都需要投资,管理层想知道您将如何衡量回报并证明价值。

第一个问题是,衡量组织绩效的其他部分似乎是一个容易的决定:销售是销售“东西”,通常以收入为基础;营销会发展“东西”,通常以保证金来衡量。收入和利润-整个组织监控的两个关键指标。它们相互补充,并支持组织内部的健康冲突。

第二个问题是,尽管定价位于销售和市场营销的中间,但是您不能使用收入或利润来衡量绩效。他们已经被拿走了。它们也没有在您尝试通过定价计划实现的目标与交付的产出或收益之间建立直接联系。

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所以答案是什么?我的理事会是一致的,会根据相关行业进行一些调整。

您需要开发一套反映过程改进以及业务改进的度量标准(项目价值记分卡)。通常,您只需让整个组织都在考虑如何提高定价,就可以从该项目中受益,但这很难衡量。因此,从简单的用户采用开始,以作为流程改进的代理:

跟踪活动指标,例如:

  • 登录次数
  • 两次登录之间的时间
  • 登录所花费的时间
  • 通过解决方案处理的报价数量
  • ERP系统中手动价格记录的百分比与总计

定价项目通常是关于改变定价文化的,因此,思维定势必须来自以下方面:

  • 从成本到价值
  • 成本加参考边际利润减去折扣
  • 目标价格的底价

这提供了选择正确的定价解决方案价值衡量标准的关键。它必须与目标价格表现及其对组织的重要性有关。您需要结合Marketing的专业知识来设定正确的目标价格。您需要使用支持的分析,指导和对等组比较来根据目标价格执行销售,以提高整体定价绩效。换句话说,您想要衡量“目标价格实现百分比”。

目标价格实现百分比是衡量您的定价项目的可靠指标。您可以计算它,并且关于如何定义它的计算没有太多争论。它仅捕获了部署支持您的端到端定价过程的多模块定价解决方案的好处。

一旦决定使用目标价格有效性度量,就需要将其作为业务指标的核心。将其包含在您的业务仪表板上,并确保它成为用于讨论业务绩效的日常语言的一部分。这样,您将有切实的证据证明您的定价项目对组织的影响。

  • 分析工具 , B2B , 数据 , 保证金 , 行销 , 价钱 , 收入 , 销售量

    罗伯特·欧文

    罗伯特(Robert)在定价领域工作了20多年,在芬达沃(Vendavo)工作了近十年,帮助客户实施和自动化其定价流程,策略和保证金优化。在加入Vendavo之前,Robert是一家高科技制造商的全球定价总监,他在那里开发,建立和领导了定价组织。他在国际业务环境中的领先销售和运营团队中经验丰富,并且在通过结构和流程变更成功领导组织方面有着良好的记录。 Robert拥有威克森林大学(Wake Forest University)的MBA学位和谢菲尔德城市理工学院(Sheffield City Polytechnic)的国际商务学士学位。