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价格优化与价值追求

通过 罗伯特·欧文
2016年12月14日

在观察过去十年的价格空间时,有趣的是注意到围绕技术作为变革推动力的语言是如何改变的,但是对这意味着什么的期望却没有改变。

十年前,这意味着通过组织来推动治理,合规性和控制力。为此,我们有安然公司和SOX合规性审计的到来。

用户采用和启用更改是执行过程的一部分,而不是鼓励和合作。

建立投资业务案例时强调效率和准确性。恰当的例子:仅凭发票价格的准确性,旺达沃的大型化工客户之一就获得了0.25%的销售回报。换句话说,与客户协商并与销售商定的价格也与发票上显示的价格相同。由于规模大,这0.25%的人为该项目支付了更多费用。

今天,人们的期望已经以两种特定方式发生了变化:

  1. 对类似消费者的可用性的需求 前端业务应用程序的数量已增长。销售用户希望他们使用的软件能够像任何下载的应用程序一样轻松地工作。没有训练。没有文档。直观的设计。在任何设备上均可使用。 通过易用性吸引用户。用户采用该解决方案是因为他们无需为此付出额外的努力,而且他们也意识到了好处。该解决方案大大改善了他们今天的工作方式。他们为什么不使用它?)
  2. C级继续努力推动股东价值的提高并带来可观的回报, 用完选项 如何到达那里。

长期以来,成本优化一直占据主导地位,但这些选项已被淘汰使用。

外包。离岸。精益制造。及时的供应和发票价格准确性计划。这些很容易测量-有时很容易实现-但大部分都已完成。一些企业尝试通过收购来实现增长,但这通常要求溢价,并且不能保证结果和成功。最后切R&D没有多大意义。应该避免这种情况。

那么还有哪些其他选择呢?

现代市场中对价值的追求贯穿于价格和利润的优化-这也许是当今最关键的部分’的定价技术环境。

借助这样的系统,组织具有关键能力来识别价值驱动力,并定义该价值对于任何给定业务部门而言价值多少。从那里开始,价格和利润优化使业务主管可以指导销售团队成功获取该价值。

通过访问以前根本无法跟踪的绩效数据,所有企业都能够分析和衡量整个企业中所有职能部门所产生和提供的价值。销售也不例外。您只需要这样做。

技术和商业软件的设计和交付给最终用户的方式的这些新发展,将使定价准则陷入困境。定价专家(无论他们在组织中的任何地方)都可以利用该工具来动员他们的才能,并将定价优化的价值牢固地定位在董事会中。

正如Patrick Reinmoeller在他的研究中指出的 C级对利润和利润的态度,有改变的欲望和需求。首席财务官仍不确定如何在成本核算实践之外提高利润率,他们可能会有所帮助。价格优化是最有效的手段,结合数据证明点,可以使CFO信心满满,不仅可以将成本视为提高利润的策略。

我们现在看到这种情况在Vendavo的整个客户群中都在发生。行业创新者正在采用基于价值的策略,并根据客户的价格决策改变其设定,协商和指导销售的方式。

凭借向销售团队提供实时洞察力和特定指导的能力,组织正在改变他们不仅设定目标的方法,转向基于细分的方法,还改变了他们根据绩效衡量和支付其销售组织的方式相对于目标价格。

归根结底,这对您意味着什么?

作为销售主管,您将拥有知识和信心,可以为您的团队提供支持,授权并能够做出快速,准确和有利可图的决策。他们将能够做自己打算做的事情:谈判和出售。

作为营销主管,您将能够为您的团队提供将高度差异化的营销策略和价值定位转化为有效部署的策略的能力,这些策略将一直贯穿到现场,并反映在您的价格和利润目标中。

而且...作为定价从业者,这都是好消息。围绕整个组织定价的整体技能水平的提高将推动跨职能部门的参与并简化内部关系管理。您将能够提供在整个组织内推动定价纪律和卓越表现的功能。

在不断追求价值的过程中,定价团队现在能够证明定价优化的真正价值。这势必会引起企业的关注,一直到顶端。

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    罗伯特·欧文

    罗伯特(Robert)在定价领域工作了20多年,在芬达沃(Vendavo)工作了近十年,帮助客户实施和自动化其定价流程,策略和保证金优化。在加入Vendavo之前,Robert是一家高科技制造商的全球定价总监,他在那里开发,建立和领导了定价组织。他在国际业务环境中的领先销售和运营团队中经验丰富,并且在通过结构和流程变更成功领导组织方面有着良好的记录。 Robert拥有威克森林大学(Wake Forest University)的MBA学位和谢菲尔德城市理工学院(Sheffield City Polytechnic)的国际商务学士学位。