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CEO定价的10种方法

通过 斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)
2020年9月28日

在过去的几个月中,我进行了一些研究项目,以评估大型公司中战略定价的进度。作为一个职业,我们要走很长一段路要与其他功能(例如供应链,分析和销售支持)取得的进展保持一致。正如我的研究所证明的那样,缺乏采用是由于高级管理人员中的一些问题。

首席执行官和其他高级管理人员没有完全掌握定价的权力,也没有完全意识到定价职能的战略性质。当然,许多首席执行官都做到了这一点。像微软,美敦力,迪斯尼,苹果,施耐德电气,3M等公司已经启动了战略性定价转型,并取得了令人瞩目的成果。

我呼吁所有首席执行官开始。 30天之内要做的10件事,就是踏上迈向卓越定价之旅的第一步。

  • 找出谁在您的定价团队中以及负责人: 坦率地说。如果发票上有价格,则有人决定了定价策略并为该发票设置了价格水平。您的第一步是找出参与价格制定和价格获取活动的人员。人力资源部要求提供涉及价格的所有专业图表的组织结构图,并与各个领导者会面。如果幸运的话,您会出现一两个人。如果没有,准备接待多达15人。如果是这种情况,请不要感到惊讶。
  • 尽快与负责人举行会议: 了解参与定价的人员,(最后)将定价纳入组织的讨论范围。在您的项目管理办公室中指派一个人来计划各种交互和第一个定价过程图。如果您有十个部门,则可能会得到十个不同的流程图。
  • 申请内部公司PCA(30天): 在该会议期间,要求领导者或志愿者以正式的定价能力评估(PCA)的形式对定价活动进行内部审核。 PCA是价格转换初期的标准配置。根据组织的深度和广度,它们可以在30到45天之内进行。 PCA涵盖了定价学科的典型方面:战略,运营,系统,数据,技能等。它们还可以整合定性访谈和定价文档审查。
  • 为高级管理人员设置基础价格培训: 这是紧急行动。研究表明,高层管理人员对定价有各种看法。邀请定价专家与您的高管讨论一流公司正在做什么以及COVID发布后需要做什么的现实。选择合适的专家!第一印象是关键。
  • 要求行业基准: 除了PCA和培训课程,还要求您的内部策略小组从我们的行业和竞争对手那里找到关于价值和价格管理的最佳实践。这将有助于提高紧迫感并解决通常的反对意见。
  • 与相关高管建立定价委员会: 召集您的相关领导者组成公司定价委员会。这表明定价已成为该组织的工作重点,高层管理人员正在关注这些问题。选择部门总裁与他们的最高销售,财务,营销和相关定价负责人一起参加。 PCA的结果和初步计划将决定是第一次每年召开一次还是第二次会议,还是由定价委员会在每个部门举行。
  • 要求两年路线图以提高价格: 根据PCA的结果,您的团队应提出一个两年期,包罗万象的路线图,重点是短期和中期定价改进以及相关的EBIT影响。该路线图需要包括技术,社会和组织组成部分,以确保定价的采用,整合和同化。
  • 参加定价协会会议: 从参加职业生涯的一次定价会议中您将学到很多东西。您将听到最好的声音,并发现该学科的丰富性。您将在两天内与相关专家和技术合作伙伴会面。最后,并且象征性地,在您的议程上优先考虑定价。这对于组织中采用定价至关重要。访问 定价社会 查找下一次定价会议。
  • 每季度一次限时参加定价委员会: 同样,每季度参加一个部门定价委员会,轮流参加。这样,您将与定价团队保持联系,并向最高管理层和最高管理层表明定价对于新常态至关重要。您还可以每年两次在高级管理人员管理层会议中进行定价,以使每个人都能快速掌握计划并跟踪进度。
  • 与顶级定价主管举行季度会议: 许多首席执行官都这样做。他们一对一地与他们的副总裁或定价主管会面,以评估计划的进度,并对整合和同化持中立和公正的看法。首席执行官在击败员工和消除组织瓶颈方面发挥着关键作用。

我知道时代很艰难,现金也很匮乏。入门不需要太多现金–少于$ 50,000。对于这个数目,您正在寻求更好的定价,并向您的组织发送信号,说定价是COVID恢复过程的一部分。新常态将更加数字化,将需要更多的电子商务,将需要更多的细分和个性化,将创建新的业务和收入模型,并且必须关注盈利性增长。为此,您需要战略定价功能。

现在是时候了。加入价格革命。

要了解更多信息,请计划参加由Stephan主持的会议, C套房的盈利能力和定价:什么’BU领导者的思想 10月14日作为“商业卓越月现场直播”的一部分。另请阅读: 每位首席执行官和首席财务官必须了解的五件事.

  • B2B , 价钱

    斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)

    Stephan M. Liozu博士是Thales Group的首席价值官,也是Value Innoruption Advisors的创始人,这是一家专门从事价格,价值和变更管理的咨询公司。 Stephan拥有博士学位凯斯西储大学(Case Western Reserve University)的管理学博士,他研究了变革性变革和定价领导力这一主题。