价格优化的4个步骤：CPQ系列第2部分

在本系列有关CPQ的第一篇文章中，我看了 智能CPQ及其重要性. 价格优化是原因的重要组成部分，所以让我们现在花更多的时间来研究使用它需要什么。为此，我们将更深入地研究我在上一篇文章中介绍的四个工作原理步骤。

1.针对每个进入市场的路线（RTM）制定定价策略

RTM = 1.销售2.渠道合作伙伴3.电子商务

尽管这听起来很简单，但并不容易。如果产品收费不足，则会损失金钱。如果产品收费过高，增长将受到抑制。对于任何成功的销售团队而言，在合适的时间找到合适的产品，合适的价格，合适的客户是关键。这是一项具有挑战性但又至关重要的任务，这就是为什么高级领导通常会制定定价策略的原因。

很清楚，并不是每个企业都需要制定新的定价策略。如果您的公司已经有一家并且正在运作，请继续使用它。否则，请问自己以下问题，以了解您是否需要新的或修改的定价策略：

• 您知道当前使用的定价策略（每个RTM）吗？
• 您是否曾经为RTM测试过不同的定价策略？
• 您是否曾经与客户讨论过价格？
• 您在所有RTM上的销售结果（收入，保证金等）是否达到或超过了您的期望？
• 您是否知道一笔交易何时将无利可图，因此您应该放弃交易吗？

如果您以“否”回答了这些问题中的任何一个，请进行价格分析，然后继续执行步骤2。

价格分析

要确定在当前定价策略下什么运作良好以及哪些需求需要改进（每个RTM），请使用价格分析。此过程还将帮助您确定是否需要添加新的业务用例。这里的一个示例是了解对服务收费而不是对产品收费是否有意义。最后但并非最不重要的一点是，您需要确定应该考虑哪些其他用例进行定价（例如，使用本地货币，汇率）。

注意：许多企业仍然仅使用“成本加成”定价策略或“列出较少”定价策略。尽管这些易于理解，但它们并不是适用于所有企业和RTM的正确定价策略。

还考虑以下以及其他可能的定价策略：

• SaaS定价模型 （例如，免费增值，基于使用情况的定价，每个用户的定价，订阅计费，每个功能的定价）
• 略读价格
• 心理学定价
• 价格固定
• 基于价值

还有更多定价策略。读 这篇HBR文章 以获得额外的“深思熟虑”。

一旦领导团队为每个RTM商定了定价策略，显然有效地执行它就很关键。这意味着必须在CPQ解决方案中实施定价策略。

2.收集历史价格数据

在使用机器学习算法之前，需要对历史价格数据进行训练。这意味着需要提供一些历史价格数据。良好的清单至少包括以下内容：

• 客户数据（例如地理位置，公司规模，交易规模，层次结构）以开始细分客户
  • 出售的产品编号（和/或服务），包括其基本价格（例如标价，成本）和数量
  • 每个产品编号（和/或服务）的折扣和促销
  • 每个产品编号（和/或服务）的竞争对手价格

显然，可以根据需要使用更多数据扩展此列表，包括经济条件，固定和可变成本，产品可用性等。

3.在“实时”环境中使用价格优化

在此步骤中，销售人员使用具有价格优化功能的CPQ解决方案与实际客户进行交易。通常向用户显示的信息包括：

• 产品A和客户ABC的最佳价格
• 例：客户ABC产品A的价格为168美元。

• 客户可以从中获利购买产品的价格范围
• 例：产品A的价格必须在$ 150美元之间– $175.

• 特定价格点所需的批准
• 例：如果产品A的价格低于$ 160，则需要获得北美地区销售副总裁的批准。

• 在不同的设备（例如笔记本电脑，智能手机）上，可能会向不同的客户显示不同的价格
• 例：笔记本电脑上的产品A为$ 165，而智能手机上的同一产品A为$ 160。

• 视觉引导（使用带有红色，黄色，绿色的交通信号灯引导）指示是否需要任何价格或批准操作
• 例：产品A带有红色图标，因为客户要求的价格是$ 125，而建议的价格范围是$ 150–175美元。销售团队需要提高价格或获得必要的批准才能继续进行。

4.监视结果并不断更新数据，以提高机器学习算法的准确性   

在这一步骤中，机器学习算法将历史数据与来自生活环境的新收集的数据合并，从中学习，并进行必要的调整以进行持续改进。这样可以确保价格优化保持动态。

更换管理层

为了确保价格优化工作产生预期的收益，目标用户必须实际使用它。为确保这种情况发生，应在任何CPQ工作中尽早计划变更管理工作。目的是：

• 通过主要利益相关者的持续参与，将对组织变革的阻力降至最低
• 最大化组织改进的集体利益

指定的高级领导应从一开始就将CPQ愿景（通过价格优化）推广并传达给主要利益相关者，包括：销售，销售运营，产品管理，产品工程，市场营销，财务，法律和IT。

我的下一篇文章将介绍现代智能CPQ解决方案如何以及为什么与其他系统（例如ERP和CRM）接口。

编者注：有关Intelligent CPQ的更多信息，请访问 文达沃website.