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价格优化的4个步骤:CPQ系列第2部分

通过 弗兰克·索恩
六月19,2018

在本系列有关CPQ的第一篇文章中,我看了 智能CPQ及其重要性价格优化是原因的重要组成部分,所以让我们现在花更多的时间来研究使用它需要什么。为此,我们将更深入地研究我在上一篇文章中介绍的四个工作原理步骤。

 

1.针对每个进入市场的路线(RTM)制定定价策略

RTM = 1.销售2.渠道合作伙伴3.电子商务

尽管这听起来很简单,但并不容易。如果产品收费不足,则会损失金钱。如果产品收费过高,增长将受到抑制。对于任何成功的销售团队而言,在合适的时间找到合适的产品,合适的价格,合适的客户是关键。这是一项具有挑战性但又至关重要的任务,这就是为什么高级领导通常会制定定价策略的原因。

很清楚,并不是每个企业都需要制定新的定价策略。如果您的公司已经有一家并且正在运作,请继续使用它。否则,请问自己以下问题,以了解您是否需要新的或修改的定价策略:

  • 您知道当前使用的定价策略(每个RTM)吗?
  • 您是否曾经为RTM测试过不同的定价策略?
  • 您是否曾经与客户讨论过价格?
  • 您在所有RTM上的销售结果(收入,保证金等)是否达到或超过了您的期望?
  • 您是否知道一笔交易何时将无利可图,因此您应该放弃交易吗?

如果您以“否”回答了这些问题中的任何一个,请进行价格分析,然后继续执行步骤2。

价格分析

要确定在当前定价策略下什么运作良好以及哪些需求需要改进(每个RTM),请使用价格分析。此过程还将帮助您确定是否需要添加新的业务用例。这里的一个示例是了解对服务收费而不是对产品收费是否有意义。最后但并非最不重要的一点是,您需要确定应该考虑哪些其他用例进行定价(例如,使用本地货币,汇率)。

注意:许多企业仍然仅使用“成本加成”定价策略或“列出较少”定价策略。尽管这些易于理解,但它们并不是适用于所有企业和RTM的正确定价策略。

还考虑以下以及其他可能的定价策略:

  • SaaS定价模型 (例如,免费增值,基于使用情况的定价,每个用户的定价,订阅计费,每个功能的定价)
  • 略读价格
  • 心理学定价
  • 价格固定
  • 基于价值

还有更多定价策略。读 这篇HBR文章 以获得额外的“深思熟虑”。

一旦领导团队为每个RTM商定了定价策略,显然有效地执行它就很关键。这意味着必须在CPQ解决方案中实施定价策略。

 

2.收集历史价格数据

在使用机器学习算法之前,需要对历史价格数据进行训练。这意味着需要提供一些历史价格数据。良好的清单至少包括以下内容:

  • 客户数据(例如地理位置,公司规模,交易规模,层次结构)以开始细分客户
    • 出售的产品编号(和/或服务),包括其基本价格(例如标价,成本)和数量
    • 每个产品编号(和/或服务)的折扣和促销
    • 每个产品编号(和/或服务)的竞争对手价格

显然,可以根据需要使用更多数据扩展此列表,包括经济条件,固定和可变成本,产品可用性等。

 

3.在“实时”环境中使用价格优化

在此步骤中,销售人员使用具有价格优化功能的CPQ解决方案与实际客户进行交易。通常向用户显示的信息包括:

  • 产品A和客户ABC的最佳价格
  • :客户ABC产品A的价格为168美元。

 

  • 客户可以从中获利购买产品的价格范围
  • :产品A的价格必须在$ 150美元之间– $175.

 

  • 特定价格点所需的批准
  • :如果产品A的价格低于$ 160,则需要获得北美地区销售副总裁的批准。

 

  • 在不同的设备(例如笔记本电脑,智能手机)上,可能会向不同的客户显示不同的价格
  • :笔记本电脑上的产品A为$ 165,而智能手机上的同一产品A为$ 160。

 

  • 视觉引导(使用带有红色,黄色,绿色的交通信号灯引导)指示是否需要任何价格或批准操作
  • :产品A带有红色图标,因为客户要求的价格是$ 125,而建议的价格范围是$ 150–175美元。销售团队需要提高价格或获得必要的批准才能继续进行。

 

4.监视结果并不断更新数据,以提高机器学习算法的准确性   

在这一步骤中,机器学习算法将历史数据与来自生活环境的新收集的数据合并,从中学习,并进行必要的调整以进行持续改进。这样可以确保价格优化保持动态。

更换管理层

为了确保价格优化工作产生预期的收益,目标用户必须实际使用它。为确保这种情况发生,应在任何CPQ工作中尽早计划变更管理工作。目的是:

  • 通过主要利益相关者的持续参与,将对组织变革的阻力降至最低
  • 最大化组织改进的集体利益

指定的高级领导应从一开始就将CPQ愿景(通过价格优化)推广并传达给主要利益相关者,包括:销售,销售运营,产品管理,产品工程,市场营销,财务,法律和IT。

我的下一篇文章将介绍现代智能CPQ解决方案如何以及为什么与其他系统(例如ERP和CRM)接口。

编者注:有关Intelligent CPQ的更多信息,请访问 文达沃website.

  • CPQ , 智能CPQ , 进阶学习 , 价格数据 , 价格优化

    弗兰克·索恩

    弗兰克·索恩(Frank Sohn)是总裁&Novus CPQ的首席执行官。 Frank拥有20多年的经验,是一名配置,价格和报价专家,于2015年创立了Novus CPQ Consulting,自1996年以来一直在CPQ和Quote-to-Cash业务以及IT角色中与惠普,瞻博网络,PriceWaterhouseCoopers和欧美咨询公司。