价钱

B2B定价中返利的6个原因

通过 詹姆斯·马兰德
2012年11月6日

我的同事科林·卡洛尔(Colin Carroll)最近在他的演讲中对返利最佳实践进行了非常全面的讨论。 博客 。正如他在文章中所指出的那样,回扣是B2B定价的关键部分,但是为什么要完全使用它们呢?这是我最近购物时遇到的一个问题,我填写了一张表格以从制造商处获得折扣。我女儿问为什么这家店没有’从价格中扣除。

我试图列出使用折扣的许多原因。这应该作为对 科林’s article,确切说明了如何使用下面给出的每种返利类型。

 回扣 1.渠道环境中最终用户的情报

让’始于制造商向像我这样的消费者提供回扣的原因之一。当我从本地商店购买产品时,我可能会通过批发商和零售商走很长一段路。

通常,从这样的交易中获得的关于我(消费者)的信息很少。所获得的信息将留在零售商手中。制造商如何获得有关其最终篮球赔率的信息?答:最终用户回扣,如上图所示。

这些低价值的回扣通常用于收集有关谁在购买产品,从哪个渠道以什么价格购买产品的情报。这对制造商来说是非常有价值的信息,实际上它们是在为有价值的市场研究付费。

2.价格掩盖

这是另一种类型的返利,旨在在不产生向下定价压力的情况下推动产品组合和销量。这在美国的汽车经销店非常常见,那里的消费者要求看到“factory invoice”来自制造商。因此,经销商可以显示一张发票,上面写着奥迪向A4支付了$ 22,750。“So I couldn’可能以低于该价格的价格出售。”听起来很合理,直到您发现奥迪在出售汽车时会给他数千美元的回扣。

这也是为什么您的水管工从Home Depot获得回扣的原因,因此他可以从商店回来并向您显示(较高)发票作为他的“cost.”

3.渠道支持

制造商希望能够直接与其最大的篮球赔率进行谈判,但仍需要从本地分销商处为篮球赔率提供服务。在建筑行业,我可能会与一家大型房屋建筑商达成协议,以每托盘200英镑的价格提供砖块,而不是分销商’通常费用为250英镑。分销商没有’不想弄乱同一物品的多个价格,所以在每个季度末,他们给我发送了一份文件,列出了他们卖给这个房屋建造商的托盘数量,我以每托盘50英镑的价格(通过信用票据)报销出售。

这就是所谓的“Ship and Debit” or “Proof-of-Sale” in the US.

真的很像“coupon clipping”对于B2B。所有人的标价都相同,但首选篮球赔率最终会少付钱。

4.鼓励一段时间内的某些行为

批量返利属于此类别,篮球赔率可以随时间获得返利。这比预先提供较低的单价要好,希望篮球赔率能够按承诺的数量购买。通过使用EDI渠道获得回扣或消除大量小订单,该方法还可用于培训篮球赔率降低销售成本。

5.在篮球赔率现场的部门之间进行转移

I’我看到供应商正在使用返利将资金从分支机构转移到总部。由于返款是由集中采购部门收到的,因此总部实际上是在从分支机构那里获取一些保证金。例如,产品花费了消费者100,分支机构支付了60,则分支机构赚取了40的保证金。如果供应商对其进行结构化,以便分支机构收取70,但总公司获得10的回扣,则总交易额买卖组织之间保持不变。但是供应商已经将10美元从分公司转移到总公司。

6.防止公开价格战

回扣隐藏了我的竞争对手的真实价格,因此它们似乎比实际价格高。这可以是避免价格战的一种方式。

 

– 詹姆斯·马兰德

 

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    詹姆斯·马兰德

    詹姆斯·马兰德是伦敦Vendavo的业务咨询总监。他的职责是帮助诊断定价机会,并为具有ROI模型的定价项目开发业务案例。 James在篮球赔率和供应链方面都从事定价软件领域已有多年历史:因此,他从“桌子的每一面”都有观点。在从事定价工作之前,他曾担任Ariba解决方案副总裁,并在SAP America工作了5年。他拥有南安普敦大学的数学科学学士学位。