博客,定价

为行业增长定价的行动计划

通过 布鲁诺·斯洛斯(Bruno Slosse)
2019年6月28日

文达沃对Stephan Liozu的回应 ’s State of the Pricing Management Software 行业

今天,专业定价协会(PPS)发布了 文章 来自定价宣传师和PPS董事会成员Stephan Liozu的定价管理软件领域的现状。在其中,他概述了价格相对于企业软件其他领域的定位,他所代表的几个类似软件行业的数字所展示的行业发展的缓慢轨迹,并提出了自己的想法。

我们同意

在他的发人深省的文章中,我们同意以下几个方面:

1.相对于其他可比较的软件空间,定价软件空间尚未像应有的那样起飞。

ERP,供应链管理乃至采购等软件类别比定价要大得多,并且增长速度要快得多。在我们周围,包括全球化,数字化和定制需求在内的巨大趋势中,定价空间应该被打破。这些趋势应成为战略定价学科快速增长的原动力。但是他们没有。

造成这种情况的原因可能有很多,Liozu的文章指出了一些可能的罪魁祸首。在我们的世界观中,尤为重要的是缺乏理解,因此对高级管理人员和董事会成员之间的价格力量表示赞赏。定价(通常根本不考虑)经常被视为有助于提高销量的策略,或更糟糕的是,它被视为“定价与销售”。那里 价格优化的实际价值。价钱 销售是不可阻挡的组合,但是集成和合作的水平需要从组织的顶部向下推动。 

2.我们的行业不专注于发展蛋糕。

供应商不是在扩大市场并将创新和引人注目的业务增长驱动力带给从未了解过价格真正力量的客户,而是只专注于购买市场份额。供应商没有向新组织介绍价格管理和优化可以为他们的底线做些什么,而是过于强调与已经接受了战略定价的客户在价格上击败对方。如果定价计划具有巨大的价值潜力,那么为什么有些供应商会如此急于提供东西或发起价格战?这不是我们告诉客户要避免的那种行为吗?正如Liozu所指出的那样,这些供应商中的大多数正在亏损,这是不可持续的,对他们及其客户构成风险。作为一家公司,我们为承担财务责任并保持EBITDA积极而感到自豪。

与上面提到的某些市场相比,我们目前在一个较小的池塘里游泳。 Liozu的文章很好地说明了这一点。我们不是为了成为小池塘的国王而淹没其他池塘,而是需要共同努力扩大池塘的大小,以造福所有人。

在最近与我们一家客户公司的首席执行官的对话中,我被告知,定价软件供应商已经达到了互相讨论的新水平,以期希望赢得新业务。该首席执行官认为,他唯一的选择是选择一个不参与该对话的供应商。这种方法对任何人都没有好处。

3.缺少显示清晰,一致的定价ROI的能力。

Liozu说客户在询问其部署的整体投资回报率时经常会得到“模糊的答案”是正确的。而且,当他说:“缺乏系统的计算或投资回报率和投资回报率对我们的领域来说是不利的时,他再也没有留下任何痕迹。

进行全面衡量后,每个定价供应商都有其自己的方式来帮助客户识别和阐明其解决方案的优势。在很多情况下,这种帮助尚不清楚或无法很好地传达,因此组织一直在怀疑他们的大量软件投资是否值得。它为他们省钱了吗?它增加了他们的利润吗?虽然肯定有记录在案的价值和投资回报率的案例,但对其进行记录仍然不够普遍,而且,这又不利于单个供应商或客户,也不利于整个空间。

怎么办?

冒着在本职位中宣讲合唱团的风险,定价是公司可以从事的最有利可图的活动之一。定价专家-包括我们的客户-第一手知道,如果战略定价项目做得好,结果将是可观的。我们的工作是做一个更好,更一致的工作来衡量ROI,然后在山顶上大声疾呼我们的成功。但是我们从哪里开始呢?

变化当然是困难的,因此,为应对大规模定价项目中不可避免的挑战,Vendavo成立了价值咨询团队。这些专家致力于与我们的客户合作,以​​确保建立初始价值目标,对其进行衡量和实现,并定期确定即将出现的新价值机会。通过这种方式,我们正在努力帮助客户体验非常符合其组织需求的价格优化价值。

价格管理基准

尽管我们只专注于满足客户的需求,但我们也强烈感到,这样的问题解决方案可以而且应该扩展以满足我们行业的需求。回到廖祖的观点,我们都必须共同努力,共同发展。我们认为,实现这一目标最有帮助的第一步是,行业建立可靠的盈利能力和价格管理基准并对其进行标准化,然后可以与希望与其他公司进行比较的公司公开共享。这项努力的关键是加强我们空间领导人之间的合作。

使用这些相同的标准,我们还建议领先的软件供应商将这些标准化的ROI基准编码到他们的系统中。标准化的ROI基准将使当今依赖定价工具的组织,提供定价工具的供应商以及尚未发现价格背后真正力量的公司受益。这就是我们提高标准和扩大蛋糕的方式。

我们必须认识到,在当今数字化,快节奏的商业环境中,定价是一项团队运动。定价需要在大桌子上坐下来;与销售领导层持续合作,并与首席财务官和首席执行官保持联系。这意味着我们要共同设定大目标,并不断衡量结果。定价和销售团队必须互相倾听,并同意提高利润率是一个共同目标。

行业倡导

随着投资回报率工具的构建以及跨业务部门的协作的增长,还必须调动业界的支持。强大的行业贸易协会的作用是定义,促进和保护我们规模较小但实力雄厚的行业的利益。这对我们的成长至关重要,迄今为止,它仍然缺失。权威地分享我们所做工作的价值的统一声音对于实现我在本文中提出的第一点很重要–引起高级主管和董事会的注意。我欢迎与其他行业领袖就这些主题进行对话,以探讨我们如何扩大市场份额并推动行业增长。

我们需要共同做出重大改变,为我们行业的增长机会增加更多动力。归根结底,数据和原因就在我们这边。毕竟,CEO不允许她的供应链团队使用Excel来运作其价值100亿美元的供应链,那么为什么她要允许她的组织使用Excel来管理公司的主要收入驱动因素-价格?让我们共同努力,提高对我们行业智能定价潜在价值的认识和理解,最终我们都会从中受益。

 

    布鲁诺·斯洛斯(Bruno Slosse)

    文达沃总裁兼首席执行官Bruno Slosse为公司带来了超过25年的技术经验,其中包括在成长中的公司方面的骄人业绩,扩大其全球影响力和扩大产品范围。最近,他担任Ascend 学习的临床健康部门总裁,该部门是基于技术的内容解决方案的著名提供商。加入Ascend之前,Slosse曾担任领先的信息技术公司Cerner Europe的总经理,在此期间,他带领欧洲部门的业务从十几个客户扩展到七个国家的数百个客户。他精通荷兰语,法语,德语和英语。 Bruno毕业于比利时根特大学,获得经济学学士学位。