价钱

平均 is an Evil Word. Ban it from Your 价钱 Vocabulary

通过 罗伯特·欧文
2014年9月25日

您使用什么指标来衡量定价效果?这个词‘Average’ feature in a number of those metrics? Probably!

问题在于,您来自销售,市场营销或财务部门的许多同事都可以从对您的业务绩效的综合,汇总和平均视图中找到安慰。这是他们习惯的。在他们的世界中,这使事情变得更简单。例如,我确定ASP(平均售价)是您的销售团队中用来描述客户绩效的熟悉术语。市场营销按产品跟踪平均利润率或贡献利润率。对于那些已经采取积极措施引入价格和利润率瀑布的人,这甚至可能是平均袖珍利润率。

这样的结果是,作为价格管理器,您可能已被要求使用这些相同的指标报告价格绩效。毕竟,这是每个人都能理解的。

And therein lies the fundamental flaw. 平均 and 价钱 just don’t really mix that well.

面对现实,平均价格表现是……。好 …。这是平均值。这是中间价位。从定价角度来看,它并不能告诉您太多信息。它不能帮助您了解在哪里运行良好。它没有告诉您有关客户分布的信息,有多少人购买了高于或低于平均水平的产品。它不提供对您的任何见解 价格变化。

那么,为什么定价差异如此重要?

让我们以两个相似的产品(A和B)为例。它们的平均售价均相同,但是其定价的分布(或变化)非常不同,如下所示:

平均s这两种产品的定价性能是否相同?您对绩效的反应和对纠正措施需求的评估会是一样的吗?如果您仅测量ASP,则可以。通过查看变化获得的见解使您得出结论,即需要采取不同的措施。

差异分析对于业务管理而言当然不是新事物。它公平公正地构成了六个sigma工艺质量优化的基础:

任何流程改进都应减少差异,以便您可以更一致地满足客户期望。此外,这是“六西格玛”哲学的基本原则,除非您能对其进行衡量,否则就无法提高质量。实际上,这适用于六西格码的任何方面。 

可以而且应该将其应用于衡量和提高定价有效性。

那么,您如何衡量定价差异?

好了,使用您的定价分析工具,您可以依次为每种产品绘制定价分布,并通过它们来识别差异较大的产品。但是,有一种更快的方法:使用统计信息。

第一步是开始计算 标准偏差:

这是一系列值中的任何值与该系列中所有值的平均值之间的平均差。它测量值分布的变化。

第二步是使用规格化度量标准,以便轻松比较以不同定价水平出售的许多产品(例如,以美分出售的产品与以10或100美元出售的产品)。这就是我们所说的 发票价格变动系数:

计算方法为标准偏差除以平均值。它表示为0到1.0之间的值或百分比。

价值越高,定价中的差异就越大。通常认为发票价格变动系数大于0.10代表较高的变动。

用定价术语来说,如果您基于“平均”指标来运营业务,那么最终将获得“平均”而不是优化的性能。减少价格变动量,收紧分配是Priceers的责任,但这并不意味着优化平均值。您需要确定变化过度的区域,并找到减少变化的方法。差异分析需要成为标准流程和定价有效性指标的一部分。

业务指标的选择以及您赋予它们的重要性表明了您的价值。如果您重视降低价格差异,则需要将其作为业务指标的核心。您将其放在记分卡上。您将其包含在仪表板中。它成为组织中所有小组讨论定价有效性的日常语言的组成部分。

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    罗伯特·欧文

    罗伯特(Robert)在定价领域工作了20多年,在芬达沃(Vendavo)工作了近十年,帮助客户实施和自动化其定价流程,策略和保证金优化。在加入Vendavo之前,Robert是一家高科技制造商的全球定价总监,他在那里开发,建立和领导了定价组织。他在国际业务环境中的领先销售和运营团队中经验丰富,并且在通过结构和流程变更成功领导组织方面有着良好的记录。 Robert拥有威克森林大学(Wake Forest University)的MBA学位和谢菲尔德城市理工学院(Sheffield City Polytechnic)的国际商务学士学位。