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基本知识:了解价格改善的相对数学

通过 大卫·安德森
2020年8月18日

我最近与一位客户见面,发现自己重新审视了投资定价的原始论据之一。大多数定价者对此都很熟悉,但是正如我在最近的一些讨论中意识到的那样,我已经认为,商业改进的新手通常并不完全了解。因此,我想真正地回到基础知识上,并举例说明一下企业中成本与数量,价格相比提高1%的相对收益。

大多数具有卓越商业成就的从业人员将熟悉以下图形的某些版本。 PWC,McKinsey,Deloitte,Bain,BCG都有此消息的某些版本。

B2B EBIT的相对优势,价格提高了1%(照片提供:贝恩咨询)

我认为,充分理解这些数字背后的动态的最佳方法是探索一些打破数字的例子,并通过一些例子来说明在推动业务收益方面,价格的提高到底能胜过其他工作。 

 

这些示例说明了什么?这是5点外卖菜:

  1. 如果削减成本可以做到没有负面影响,但从实践的角度理解,如果管理不当,以成本为中心可能会产生最终价值和不利影响,因此削减成本可能是有益的。
  2. 交易量的增长没有人想象的那么少,因为交易量的增加带来了可变成本,因此与成本或价格改善相比,保证金的流通量更少。
  3. 交易量不会增加您业务利润率的百分比(保证金/收入),即使它会增加净利润率。
  4. 价格增量带来的收入直接下降到了底线,并且以百分比为基础是最大的财务杠杆,最大程度地提高了保证金百分比和保证金美元。
  5. 给定这两个示例,相对百分比的改善显然会在薄利润业务中产生更多的相对利益。

鉴于价格如此高昂,为什么不集中精力呢?的确,没有无限的机会来推动价格上涨,但现实是,几乎所有企业中都存在大量的价格上涨机会。而且,企业通常在运营和采购系统上投入大量资金,以保持较低的成本,并且几乎总是将大量资金投入到销售和市场营销中,而不是价格方面。 

我要说的是,重要的是要了解此处概述的动态,并欣赏价格提供的机会。考虑在您的工作中取得平衡,以最大程度地提高自己的业务收入和利润。

如果您希望利用价格提供的机会来改善财务状况,请下载我们的白皮书,其中包括定价到期日评估, 绘制路径以快速改进 and/or give the experts at 文达沃a call.

 

  • 价格提高1% , 普通话 , 价格

    大卫·安德森

    大卫·安德森是Vendavo的波士顿业务顾问。自2001年以来,他一直领导定价咨询工作&一些世界上最大的公司的商业流程转换。在2016年加入Vendavo之后,他专注于推动价值&Vendavo的高科技,医疗设备和加工行业客户的成功之路。 Dave是一名经过培训的制造过程工程师(BS,普渡大学Kettering的MSE),并获得了哈佛商学院的MBA学位。