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在实施费用和附加费之前,请考虑您的客户

通过 本·布莱尼
2019年8月16日

在灿烂的夏日阳光下,我周末乘坐一辆老爷车去了 汽车和咖啡 事件。 2007年,我将车子留给了一家我确定要在不久的将来进行全面修复的公司。当时我有很多事情要做,我不确定何时可以开始修复,但是在此期间它们会为我坚持下去。三年过去了,我的时间表没有太大变化,因此恢复工作尚未开始。但是公司随后与我取得联系,说他们必须开始向我收取存储费用,直到工作开始。他们的费用虽然不算高,但引人注目。当我看到常规交易打了我的信用卡时,这确实让我开始思考何时可以进行该项目。这激励了我采取行动。  

这对我们所有人都是一个很好的教训。

今天的工作充满了宏伟,宏伟的项目和计划,这些计划和计划旨在及时发展以求公司成长。这些项目固然值得,但我们也不应忘记更务实,一步一步的盈利方式。您需要同时解决这两个问题,而不是一个要牺牲另一个。将费用和附加费纳入您的业务模型可以进一步促进这两种策略。

它将以积极的方式改变客户的行为吗?

一项灵活的,不断变化的实施收费标准的计划应该是您更广泛的卓越商业战略的关键部分。它可以帮助您指导客户的行为。不过,这里的事情是:您的客户在不断变化。因此,在客户关系的许多方面对客户的态度有绝对的重要性。您可以通过他们愿意收取费用,或者他们偏好改变行为来感觉到这一点。在我的汽车修复示例中,修复者收取的费用效果很好。他们激励我花钱。

一些购买者喜欢不频繁下大订单,而另一些则喜欢下较小且更频繁的订单。作为供应商,您的组织将优先选择哪种方法。对非首选方法收取费用是引导客户的好方法。这个过程通常是可以理解的,而且是可以辩护的。在我的汽车示例中,修复程序具有与长期存储我的汽车相关的成本和运营影响,并且在进行交流时,我理解并接受了它。  

另一种常见的方法是在石油(以及汽油和其他能源)的价格大幅上涨时收取附加费,甚至进行价格更改。这很容易做到-这就是为什么很吸引人-但在两个方面要谨慎。如果更改的沟通不畅,这可以被认为是机会主义的;例如,如果您在汽油价格为每加仑4美元时实施了收费,那么当汽油价格回到3美元时应取消该费用。

收费是商业上优秀的商业策略的重要组成部分。但是,必须在考虑客户需求的情况下实施它们。

如果您需要经典汽车修复场所的建议(’是上图所示的我的车),或者如果您想谈谈如何在企业中实施一些行为矫正费用和附加费,请与我们联系! 

要了解有关Vendavo如何支持组织管理动态,可变价格环境的更多信息,请查看我们的战略 价格管理 解。 

  • 商业卓越 , 期望的客户行为 , 附加费

    本·布莱尼

    Ben在与企业定价解决方案相关的所有领域都拥有丰富的经验。他曾帮助一些全球最大的公司重新设计其定价和商业模式(系统,流程和优先级)。 Ben还销售了企业软件和云解决方案,这些改变了《财富》 500强公司的局面,他管理着大型团队,在不可预测的战斗区域执行数字化转型项目。