价钱

当心“Efficiency Rut” – at your peril!

通过 罗伯特·欧文
2013年9月9日

你在吗“Efficiency Rut?”你知道这是什么吗?经营一家注重效率提高的定价组织?你最好当心!您的整个生存以及团队的生存将受到质疑吗?那’s not so great –对!甚至看起来不公平,不会’它。您正在努力从背面做起,达到了目标(组织已同意的目标),但是隐约可见危险的隐患。相信我–它在那里。我去过那里,过着它!没什么好玩的。

您可能仍在尝试找出 “Efficiency Rut” is – let me help.  It’s当您在业务案例中仅出于自我保护或在更高水平的胁迫下致力于实现一组效率目标时,就注定要陷入困境。

如您所知,效率是‘Benefits of 价钱 ”硬币,另一个是有效性。这是较容易的方面。它’是易于测量,跟踪,监视和证明的一面。它’是为您的业务案例带来好处的一方,可以建立定价团队或投资您(或您的经理或经理)的定价解决方案’的经理)准备报名。有效性方面的工作还太过分了:在董事会级别上,人们难以相信达到3-5%的ROS,或者在接下来的几个月(几年)中进行过多的审查。因此,您选择了“定价利益”硬币的简单方面,’你呢?当时听起来是个好主意。现在还不太好(您很快就会考虑)。

在做出决定时,这确实是有道理的。足以为业务案例提供资金,继续前进而不会在组织中引起太多涟漪。问题在于,这将为整个定价计划定下基调和文化。您,您的团队,您的主动性,您的解决方案都是关于,专注于并致力于提高效率的。那’是的。没什么,也没什么!如此之多,以至于当你意识到’从长远来看,这还不够,没有人愿意相信您可以带来效益。这就是陷阱。这是“Efficiency Rut,” and it’融入其中并不酷。

正如我所说,我曾经发现自己“效率车辙。”很久很久以前。我们已经解决了所有问题。我的定价团队正在成功执行所有已定义的效率指标。我无法弄清楚为什么销售和营销组织不再对我们的绩效报告感兴趣或留下深刻的印象。突然间,内部审计部门开始质疑我的定价组织的未来存在,这为我提供了答案。这不是一个悲伤的故事。我们幸存了下来。经过大量的灵魂搜索,重新定位目标和足够的内部网络之后,组织做出了正确的决定。它’值得分享我们都学到的东西。这可能意味着您可以避免相同的体验:

1.显而易见的一件事:效率提升还不够.

–在某个阶段,组织将把这些视为理所当然。这些过去的收益将具有很小的当前价值。

–在营销和销售部门(及其负责人)的眼中,效率的提高并不重要。他们不’因为他们没有’直接影响前厅。充其量只会产生间接影响。

2.测量效率容易。衡量效果很难。

– Don’落入这个陷阱。找到一种衡量效果的方法。建立定价绩效衡量标准时应遵循的最佳做法&指标。定义关键绩效指标’s,征得他们的同意,并确保您可以随时追踪他们。

3.在B2B世界中,您对自己对组织的贡献程度得到重视’s overall success.

–在老派中,简单的说法是:销售是销售东西并以收入为基础(我将在以后的文章中讨论这个特定主题),营销是开发东西并以利润为基础,如果定价团队所做的只是提高效率……。好吧,您期望什么?

所以,你被警告。如果您还没有开始定价之旅,请带头咨询,勇敢一点,并确保考虑提高效率。如果您碰巧发现自己在“效率Rut”,您需要成为带领您的团队脱颖而出的人:

•率先承认。

•准备方式并进行公开讨论。

–这将防止令人讨厌的意外浮出水面。

•寻找您事业的高级支持者,以成为提高效率的贡献者。

–把它们放在一边。确保他们在管理讨论期间支持您的事业。

•像项目一样管理更改。

– Communicate.

–保持专注。传达最终游戏。

–建立强大的联盟。传达利益。

–测量和学习。交流成功。

–最后,最酷的部分是:享受劳动成果和变革带来的好处。

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    罗伯特·欧文

    罗伯特(Robert)在定价领域工作了20多年,在芬达沃(Vendavo)工作了近十年,帮助客户实施和自动化其定价流程,策略和保证金优化。在加入Vendavo之前,Robert是一家高科技制造商的全球定价总监,他在那里开发,建立和领导了定价组织。他在国际业务环境中的领先销售和运营团队中经验丰富,并且在通过结构和流程变更成功领导组织方面有着良好的记录。 Robert拥有威克森林大学(Wake Forest University)的MBA学位和谢菲尔德城市理工学院(Sheffield City Polytechnic)的国际商务学士学位。