博客,定价

现金为王!

通过 斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)
2020年4月13日

全球冠状病毒危机将在这里停留一段时间,并为其强调的商业模式。目前,大多数企业都采取了严厉的行动来保护企业,他们正获得足够的现金流以度过危机。这些公司是幸运的公司。因此,这是“所有动手现金!”

传统的现金管理工作侧重于营运资金(应付账款,应收账款和库存)以及资本支出计划。如果您现在从事定价工作,那么您就不能站在正在进行的紧急现金保护计划的边缘。定价可以促进这些工作。您可以立即开始研究以下8个想法。

定价如何支持现金保护计划

  1. 通过供应商的定价行动支持采购团队: 与采购团队合作,面对采购商的定价行为。帮助他们管理价格的上涨和下跌。与他们讨论取消捆绑供应商的报价并选择所需的东西。向他们宣传需要使供应商的SaaS价值指标与公司的价值指标保持一致。目前,重点不一定是获得折扣。它更多地是关于延长付款期限并请求诸如寄售股票计划之类的程序的协助。
  2. 为应收账款团队提供分析支持: 与团队帐户的获利能力和历史付款行为进行分析。帮助他们确定可以鼓励客户更快付款的折扣触发因素。最后,通过在互联网上搜索相关新闻,帮助他们确定接近违约或破产的帐户。
  3. 向财务团队提供有关现金流量计划预测的意见: 您的财务团队正忙于准备现金流量预测。他们将需要快速迭代业务数据,包括数量和价格假设。在方案规划过程中做出响应并提供支持。参与该过程并学习现金流管理的科学知识。这是未来的技能。
  4. 拆开包装并点菜: 客户此时可能不希望购买复杂的套装和解决方案。他们可能对关键产品和供应更感兴趣,以保持运营正常运转,同时减少现金流支出。快速确定这种情况下的垂直行业和客户群。取消捆绑这些优惠并提供新的价格菜单,为需要继续运营的客户提供更大的灵活性。
  5. 建议在付款条件和折扣之间进行权衡: 可能会要求您确定折扣和激励措施的级别,以鼓励您的客户和分销商更快地付款。及时付款和现金付款折扣通常可以帮助优化应收账款并加快现金转换周期。
  6. 尽快摆脱库存缓慢的问题: 大多数生产实物产品的供应商的库存处于缓慢移动状态。他们最终必须贬值它们,并出于各种原因将其淘汰。不幸的是,它们影响了营运资金的需求。现在可能是摆脱它们,使用大幅折扣和现金支付激励措施来避免相关冲销的现金回收的好时机。在危机时期,总是很高兴知道讨价还价的人是谁,并有机会与他们联系。
  7. 设计并推出更实惠的优惠:如果您有好的/更好的/最好的方法,则可以考虑以优惠的形式推出另一种软件包,作为入门和负担得起的产品。除了可以对“好”选项给予折扣之外,您还可以使用经过正确设计的报价来替代它,而无需进行长期的资格审查活动或进行现金消耗活动。这里的关键是速度和简单性。
  8. 快速进入SaaS和PaaS世界: 考虑在订阅包中启动当前商品,而无需执行传统的订阅开发过程。您可能可以定位一些准备购买但没有资本支出预算的相关客户。一点现金总比没有现金要好。问题是您不能立即将其提供给整个客户群,因为这会影响您的现金状况。但是,对于这种创新,更外科的方法现在可能有意义。

每个人都在管理现金流中发挥作用。这些困难时期很好地提醒了任何业务都应使现金流量为正并控制其现金流出。在危机时期,现金才是维持运营的真正之王。每个人都需要关注并为事业做出贡献。我鼓励所有定价专业人士竭尽全力,举手,并为业务和财务团队提供支持。现实情况是,我们所有人在管理现金和通过剧烈动荡保护业务方面都发挥着关键作用。

有关如何加速组织的更多建议’危机期间和之后的复苏,请联系我们的Vendavo业务顾问。他们提供 免费咨询

  • B2B定价 , 现金保障 , 付款条件

    斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)

    Stephan M. Liozu博士是Thales Group的首席价值官,也是Value Innoruption Advisors的创始人,这是一家专门从事价格,价值和变更管理的咨询公司。 Stephan拥有博士学位凯斯西储大学(Case Western Reserve University)的管理学博士,他研究了变革性变革和定价领导力这一主题。