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通过定价优化提高利润率和客户体验

通过 亚历克斯·霍夫
2019年7月31日

定价优化是一项功能,最终使它成为所有行业公司的主流。篮球赔率优化这一术语值得定义,因为流行语可能会混淆而不是澄清理解。定价优化广义上是指基于某种数据和数学公式来设置最佳清单或目标篮球赔率以实现某个目标的方法。一些优化方法旨在优化易腐产品的产量(例如即将起飞的航班座位)。其他旨在优化贡献率。还有其他一些方案旨在平衡潜在的上行利润和失去业务的下行风险。 

以前,篮球赔率优化仅在某些具有大量交易数据的垂直行业中才能找到,例如航空公司和酒店,零售和快速消费品,现在,篮球赔率优化已成为B2B行业(例如流程制造,工业和商业)中进步企业的新规范。&高科技制造,批发分销,专业和商务服务,运输&物流等等。传统上,利用篮球赔率细分和优化方法的动力一直是财务上的动力。我们将首先对此进行探讨,然后还要注意对客户体验的3个关键含义。

篮球赔率优化的财务案例

这些先进的公司中的大多数已经开始利用更先进的定价功能来推动令人难以置信的利润增长(营业利润增长10%-30%)和随后的投资回报率(可测量ROI为500%-800%的项目)。产生巨大收益的原因很简单:实际篮球赔率的微小改善转化为营业收入的极大增加。因为已实现篮球赔率的收益没有像COGS或其他间接费用那样的增量成本,所以所有收益都直接转化为营业收入。

多年以来,各种管理咨询公司都指出,当考虑一家典型的Global 1200公司时,实际篮球赔率提高1%通常意味着运营利润增长10-12%。这种影响远大于可变利润,固定成本或销量等任何其他利润杠杆。德勤在《专业定价杂志》上发表了一项研究,该研究指出-跨越5年的100多个定价项目中- 平均 实现篮球赔率的3.2%的收益,这将转化为营业利润平均32%的增长。作为一个篮球赔率优化软件客户(一家财富50强公司)在其用户会议上指出:“您怎么负担不起不投资这种功能?”

读: 篮球赔率优化如何工作?

客户细分是篮球赔率优化的关键

变现篮球赔率的上涨从何而来?像提价一样简单吗?不,当然不是那么简单。尤其是在B2B行业中,其基础来自能够辨别,衡量和利用不同客户如何不同地评估您的产品。例如,一种产品可以出售到几个不同的市场或最终用途的应用程序中。在不同市场或应用中的客户对价值的理解不同,因此有不同的支付意愿。这些客户和产品集群本质上是定价细分,可以对其进行区别对待以最大程度地获取组织的价值。但是,如果您的销售和市场部门只有该产品的标价或目标售价,那么您就在限制可能获得的潜在收入(和利润)。

 

这种方法的关键之一是对这些细分以及它们在定价方面的行为有很好的了解。随着计算能力不断变得越来越快和越来越便宜,现代软件工具已经使这种 分析和细分 可能有数TB的数据要使用,还是非常稀疏的数据。

改善客户体验

虽然财务原理通常是公司投资围绕篮球赔率细分和优化功能的主要原因,但通常被忽略的是,正确应用这些功能还可以改善您的客户体验。定价优化至少可以通过三种方式来帮助改善客户体验。

  1. 从一开始就准确定价。 如上所述,不同的客户具有不同的价值观念,因此有不同的支付意愿。通过针对各个细分市场微调报价(当然包括定价),您可以针对每次客户互动选择更合适的报价。当销售人员提供的篮球赔率不是基于对市场或直觉的粗鲁方法,而是基于类似的客户/产品/渠道情况时,篮球赔率从一开始就将更加准确。这样一来,您可以以更准确的篮球赔率开始交易,从而减少了销售或谈判过程中的摩擦。
  1. 更有效的报价流程. 通过利用现代工具和流程进行篮球赔率优化,客户的报价流程变得更加高效。最佳篮球赔率几乎是实时确定的,并且可以尽快返回给销售人员和客户。这个篮球赔率-已经得到数据和声音策略的支持-不需要一连串的批准,从而加快了报价过程。大型高科技OEM组织实施了 配置报价(CPQ) 强大的功能与智能/优化的定价相结合,极大地提高了他们将报价返回给客户的速度。客户体验的改善转化为该公司报价的获胜率大幅提高。客户还对他们认可的最优定价(以及更高效的流程)的皮夹进行投票。

读: 什么是智能CPQ?为什么要关心?

  1. 数据驱动的篮球赔率。 当采用篮球赔率细分和优化之类的方法时,销售团队或篮球赔率谈判人员将拥有可靠且合乎逻辑的支持数据集,以帮助他们更加自信地销售产品。如果客户对篮球赔率的有效性提出质疑(即使纯粹出于谈判目的),则销售人员可以使用一组合理的同伴交易示例来支持其报价。这为定价讨论与传统的讨价还价与边缘行为打交道增加了逻辑和理由。

定价优化的理由是明确而有力的,尽管传统上是出于财务原因(增加收入和盈利能力),但一些公司还发现,当他们投资于提升定价能力时,他们也看到了客户的显着改善经验。

如果您正在考虑一种篮球赔率优化解决方案,请先下载我们的白皮书, 进行成功的篮球赔率优化项目的10个技巧。

  • CPQ , 客户体验 , 客户细分 , 定价优化 , 定价优化软件

    亚历克斯·霍夫

    作为产品管理副总裁&Alex与Vendavo一起进行市场营销,将企业软件解决方案推向市场,使B2B公司能够实施其商业卓越战略。亚历克斯(Alex)在旺达沃(Vendavo)担任各种职务已有十余年,与工业制造,加工行业,消费品制造和商业服务领域的客户合作。在加入Vendavo之前,Alex曾在运输,零售/消费品和商业服务领域为财富500强公司担任过各种营销和定价职务。