价钱

确保客户’满意度:转折点

通过 珍妮佛·莫尔(Jennifer Maul)
2011年8月18日

在2008年中,Vendavo投资建立了战略客户组织(SCO),以管理与客户之间的终身关系。我们的使命是确保我们的客户从他们的Vendavo解决方案中获得财务价值,在各个组织级别上获得高度满意,并在定价过程中取得进步。

随着Vendavo逐步发展以客户为中心的方法,我们创建了一种方法,可帮助客户通过使用Vendavo的解决方案来提高他们的能力来增加收入和利润。我们的价值实现方法包括定价策略和分析方面的专家,这些专家可以与客户一起合作开展价值创造项目。在40多个项目中,我们帮助客户确定了2B +的总销售回报率(ROS)。然后,我们想知道我们还能从这些发现中学到什么。为了对此进行研究,我们将价值实现数据与其他多个客户元素组合在一起,然后完成了统计分析,以找出哪些属性之间的相关性最高。他们是:

 参考状态

实现价值(以ROS的百分比表示)

重复业务的趋势

增长潜力

促销员净额

Seesaw_Blog缩略图

我们得出的最重要的结论之一是,净促销值(NPS-根据2010年的调查测量)与预期的实现价值高度相关。意识到最高ROS的客户对Vendavo更加满意。但是,我们需要提供什么价值来确保客户对其解决方案和Vendavo感到非常满意?

我们发现引爆点(借用Malcolm Gladwell流行的术语)使客户的平均净促销值显着提高,这是当客户意识到ROS达到1.5%或更高时。

这个重要发现促使我们问什么使这些客户获得成功。我们确定了七个关键的成功因素:

  •  与高级定价主管(全球总监,副总裁或以上)建立定价组织
  • 确保和维持高级主管对价格计划的赞助以及公司内部价格绩效改善的文化
  • 记录价格能力路线图
  • 经常每年对定价解决方案进行改进(其中可能包括将解决方案推广到新的部门和地区,添加新的阶段和功能以及对过程和性能进行微调)
  • 投资于最终用户有效性计划
  • 实施指标以衡量定价计划产生的价值
  • 通过有组织的执行人员报告来传达价值和经验教训

我们非常高兴分享这些发现,因为这将帮助我们发展客户成功的方法。重要的是要找到客户成功的关键驱动力,然后实施公司范围内的方法来使客户更加成功。 文达沃净促销员分数的转折点是由我们的客户从其解决方案中实现的价值驱动的。

我很好奇–如果您已经投资定价,您有什么计划来确保它成为贵公司的关键业务差异化因素?

– 珍妮佛·莫尔(Jennifer Maul)