定价,销售

忘记定价–专注于利润! (第2部分)

通过 文达沃
2012年10月10日

在我的 最后发表,忘记定价–专注于利润! (第1部分),我谈到了BI领域中定价的演变及其起源。这种BI谱系的结果是在定价项目中几乎采用了宗教分析的方法。换句话说,重点放在寻找“holes”事后查看定价数据,而不是在第一线确保销售利润“moment of truth.”

看到这张图片有什么问题吗?

图钉在头上

指甲_小

是不是向该领域提供定价指导是这个方程式中最重要的部分?与事实之后在数据中查找无利可图的交易相比,确保每笔交易的获利不是更好的方法吗?重点不是应该赋予业务前线更大的权力,而不是给分析师提供另一种管理工具吗?

那么,如果您的定价项目的第一步是通过在关键时刻向销售人员提供获利指南来阻止前线工作的发生,该怎么办?而且,如果该指导通过他们的iPad以极其简单和直观的方式提供给销售人员,该怎么办?如果该指南启用了“edge”您的业​​务如何在谈判中更有效?

这些是我们在建立Vendavo 8.1企业盈利套件时在Vendavo上问的问题。考虑到这一点,我们完成了对定价项目的重新构想。

首先,您的定价项目根本不应该是定价项目。这应该是一个盈利项目。

有利可图的销售第一

我们在Vendavo的方法是将注意力放在获利能力销售上。这就是为什么我们为iPad和Salesforce.com建立了Vendavo Sales Negotiator。 文达沃Sales Negotiator是无数小时的可用性研究和销售经验的结果;它是为销售专业人员而不是交易柜台而构建的。

这种方法明显不同于以分析为基础的定价方法。相反,我们的重点是使每个销售人员在谈判过程中更有效率,以确保他们能够始终如一地获取更多价值。为此,我们可以使销售代表在与客户会面之前先查看销售历史和目标价格,与交易指标和建议进行自信的谈判,并通过比竞争对手更快地在客户面前获得合适的价格来完成更多交易。

监控方式& Refining Execution

结果,分析不再是事后发现漏洞,而是要实时掌握业务状况并能够快速调整。我们添加了自助服务仪表板和指导性分析,以使您的利润团队中的任何人(由销售,市场营销组成)&财务),以生成简单的报告,这些报告可提供实时的,可操作的信息,并逐步完善执行情况,这些总计可带来可观的获利收益。

– Edward Gorenshtyen

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    文达沃

    文达沃推动着全球最苛刻的B2B公司向数字业务的转变,从而释放了价值,增加了利润并加速了收入。借助Vendavo商业卓越平台,公司可以开发动态的客户洞察力和最佳的定价策略,以最大化利润,提高销售效率并改善客户体验。在化学品,分销,高科技和制造业领域,Vendavo的年度利润总额超过25亿美元,可提供前沿的分析技术和深厚的行业专业知识,帮助企业保持领先地位。 文达沃的总部位于科罗拉多州丹佛,在全球设有办事处。