价钱

销售人员绩效评估的未来

通过 罗伯特·欧文
2014年2月19日

It’是困难的,不是’做到这一点:即使只是考虑改变您衡量销售团队的方式。特别是从您在组织中的职位。一座不可逾越的山脉。我曾经尝试爬过的一座山。好吧,老实说,我花了一些时间竞选以赢得高级管理人员的青睐。这是十年前的事,它就像一支折断的铅笔(毫无意义),启动起来也没有太多乐趣。

那么,为什么要走这条危险的小路呢?

1.对于初学者(请原谅明显的陈述),现在不是了!再过十年,公司高层的生活发生了变化。根据一个 2013年2月的研究,超过50%的高级销售主管现在报告说,他们的部分薪酬与保证金表现有关。这有所作为:当今大多数组织已经挤出了所有可能的成本削减措施,因此提高利润的唯一选择是通过Price。提高利润率引起了高级管理层的注意。

2.有你–和你的团队。定价团队的存在与日俱增是管理层将注意力转移到关注价格和利润的直接结果。

3.改进的定价分析和定价解决方案的问世意味着在平衡的定价指标计分卡上衡量团队更加容易& Measures.

如果您认为现在是进行更改的好时机,那么问题就变成了如何进行此操作,当然,您是如何衡量销售组织的?

如何传播更改:

•接受这样的事实,即您需要成为此更改的沉默伙伴

– You don’这个想法不需要信誉。

–您将从变更中间接受益。

•组织并记录此更改的过程和收益

–撰写白皮书或汇总演示文稿,概述前进的方向。

– Don’t send it to anyone.

•播下灵感的种子

–在销售组织中找到一位资深销售副总裁。

–给他们想法。给他们文件。让他们登顶。

–他们将不胜感激。您刚刚赢得了销售团队的盟友。

•根据要求提供建议并积极支持变更

–准备好提供有关如何设置和监视此新性能指标的详细信息。

销售绩效的新指标。

我不’认为有太多选择要考虑。显然,仅靠收入是不够的。这就是为什么我们在讨论变化。转向纯利润目标似乎也没有任何意义。这通常是衡量营销组织的方式。因此,必须将两者结合起来。我是Margin的忠实拥护者‘Accelerator’ (and ‘Decelerator’如果您认为组织可以一口气采取这种重大变革。收入(或数量)仍然是销售的基本目标(这使更改过程本身更易于管理)。在收入的基本目标之上,您应用保证金‘Accelerator’ (or ‘Decelerator’):

•选择并同意保证金目标
•在保证金目标上方和下方设置阈值水平(走廊)
•为每个走廊的绩效实现定义乘数,例如:

比目标高0-5%=奖金* 1,06
比目标高5-10%=奖金* 1.15
低于目标-5%-0%=奖励* 0.95

•如果您有定价解决方案,请在交易协商期间直接显示计算和影响

–听起来很牵强?它’正在完成。相信我!

如果您有任何疑问,让我告诉您我所知道的一家相当进步的公司。他们正在进行更改,从仅收入转移到平衡的收入和利润率计算以衡量销售业绩。为了坚持下去,他们选择了重大改变。他们打算对客户经理产生影响’报价过程中直接在其定价解决方案中可见的可变补偿。让’面对现实,没有什么直接和个人的方法可以影响客户经理,而只是在交易准备过程中向他们展示交易量增加,价格增加或(为获得更好的补偿结果)增加之间的计算影响同时。只需清楚一点,如果提议降低价格(保证金),则该计算将设置为在另一个方向上进行。

  • B2B销售 , 保证金目标 , 绩效评估 , 价钱 , 定价分析 , 销售队伍

    罗伯特·欧文

    罗伯特(Robert)在定价领域工作了20多年,在芬达沃(Vendavo)工作了近十年,帮助客户实施和自动化其定价流程,策略和保证金优化。在加入Vendavo之前,Robert是一家高科技制造商的全球定价总监,他在那里开发,建立和领导了定价组织。他在国际业务环境中的领先销售和运营团队中经验丰富,并且在通过结构和流程变更成功领导组织方面有着良好的记录。 Robert拥有威克森林大学(Wake Forest University)的MBA学位和谢菲尔德城市理工学院(Sheffield City Polytechnic)的国际商务学士学位。