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推动您的价格优化项目‘专业销售员’

通过 迈克·斯拉文
2020年6月26日

“如果每个人都是所有方面的专家,没有人会犯错误。”– 本·富兰克林,1785年

如果您将一堆定价专家放在一个房间里,他们都会一致同意的一件事是取代手动定价或基于Excel的定价 系统 价格优化软件将带来可观的收入增长和可观的利润改善。 

可以将一个商业案例放在一起,可以保守地预测价格优化项目的投资回报率,该价格优缺点可以与其他软件投资和许多资本项目相提并论。但是,既然如此,为什么不是每个大中型企业都使用价格优化软件?很多时候,答案是组织中有一个关键人物尚未加入这个概念。

大多数公司都有专注于定价的团队或部门。但是当推到推,谁 拥有向客户收取的价格?通常是由关键人物经营的销售组织:首席销售官。在企业软件领域超过25年的时间里,我一直看到的一件事是,当销售主管确信需要执行一个项目来 弄数字 它通常会发生。

CSO是组织中需要通过价格优化出售的人。将CSO转变为价格优化项目推广者的最佳方法是什么?

卖给卖方

您将不得不将自己的想法卖给以谋生为目的的人,因此最好考虑周全。您需要通过让CSO承认他或她根本不认为存在问题的方式来开始软销售对话–特别是如果销售团队至少有一些经验丰富,有效的销售人员。您的对话需要围绕“ 专家销售员。

什么是专家销售员?这个人是了解他们的市场和竞争,了解他们的客户以及他们想要什么的人,并且在定价方面,他知道他或她可以走多远并仍然能够获得订单。专家销售人员总是按他们的人数进行配额。 

专业销售人员可能不熟悉该术语 支付意愿 但他们确实在每个报价中都表达了自己的想法。如果您可以让CSO理解专家销售人员的概念并同意它们的存在,那么您就可以将CSO转变为传播者。描述专家销售人员并获得认可后,提出以下问题:

  • 他或她的所有销售人员都是“专家”吗?
  • 如果全部都可以怎么办?

将每个销售人员变成“专家销售人员”

这是您开始谈论价格优化软件的机会 概念 。该方法是关于提供工具以将每个销售人员转变为专家销售人员并使现有的专家销售人员更加有效。 

数据驱动的基于统计的细分可以将具有相似支付意愿的客户分组,以发现机会以获得更好的价格,就像专家销售人员在脑海中所做的那样。建立在支付意愿上的楼层,目标价格和专家价格指导护栏可以使新秀销售人员有信心要求类似客户支付更高的价格。

专家里面甚至还有一些东西。他们可能知道“ A”商品和大多数“ B”商品的最优价格,但是每天都没有报价的成千上万的“ C”,“ D”和“ E”商品呢?价格指导可以帮助专家。

要卖给卖主会需要一些工作,但是如果您可以将首席销售官安排在角落,那么您将可以顺利地将自己的业务带到卖方 价格优化 项目移动。

一些其他建议

  1. 做你的作业。 准备解决一些开放式问题,以使与CSO的对话持续进行。
  2. 找出谁是专家销售人员 提前,以便您可以命名名称。
  3. 说话前先听。
  4. 不要从谈论软件开始, 不管你做什么!达成共识,指出需要解决的问题–谈论概念,然后谈论潜在的解决方案(可能包括软件)。 

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  • 首席销售官 , 专业销售员 , 价格优化 , 价钱 , 支付意愿

    迈克·斯拉文

    Mike是一位注重结果的顾问,在分销和离散制造公司的产品管理,客户服务,定价和供应链角色方面拥有超过15年的管理经验。他在大型企业软件公司(包括SAP,PROS和Vistex)的售前和售后咨询领域拥有20多年的经验。他于2019年加入Vendavo,目前的职责包括利用他的行业经验为Vendavo的潜在客户和客户推荐基于价值的定价,CPQ和商业卓越解决方案。