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价格优化如何工作?

通过 文达沃
七月20,2018

一家公司的高级管理人员 价格优化 该计划曾经告诉我,整个组织中只有一个人了解他们的定价解决方案的工作原理。然后,他继续解释:更准确地说,可能有两个人-每个人一半都懂。

以我的经验,这种缺乏了解在公司中很常见。高管对没有人理解该解决方案这一事实也很满意的理由。该公司表现不错,他们正在意识到盈利能力的提高。他们真的不知道它如何工作有关系吗?

是的,这很重要。缺乏理解会限制您的成功,而缺乏知识很可能会扼杀随着时间的推移而不断改进或增加的任何潜力。这是定价计划持续不断取得成功的基础:必须了解它们并相信它们–每个使用它们的人。

所有解决方案并非平等

在大多数情况下,定价解决方案供应商会采用以下两种可能的方法之一来进行价格优化:

  1. 简单规则引擎: 单个规则很容易理解,但是随着规则数量的增加,它们之间会相互冲突,这意味着随后将创建新规则来修复错误的组合。结果通常是许多冲突的规则层次,它们太复杂而无法可视化。
  1. “聪明”的数学角度: 算法用于尝试解决规则引擎创建的问题。虽然该解决方案可能会起作用,但很难进行详尽的验证。要求用户仅信任答案。对于大多数组织来说,高层统计,运筹学和“黑匣子”指示都是不可行的。

简单的规则引擎方法极难管理。但是第二个通常太不透明,无法为企业提供真正的控制权。两种选择都无法在销售团队之间建立信心,因此他们可以完全履行软件供应商的承诺。不管黑盒子的建议是什么,只有一线销售和交易谈判人员的信心才能带来实际的业务改善。

了解你的观众

知道价格优化的关键在于每个潜在的受众。定价解决方案的用户必须具有一定的了解并结合相关的控制级别。这两件事将使他们能够充分利用任何系统。例如:

  • 对于大多数 前端销售人员,试图说明具有15,000个定价细分的12级定价细分几乎没有意义。诸如弹性,人工智能,回归甚至“支付意愿”之类的词都无济于事。取而代之的是,为每个价格共享一个简单的上下文(上下文,而不是分段!),然后向他们展示在类似情况下已实现的目标。给他们一个例子,并向他们展示它是如何工作的。
  • 产品经理和定价专家 如果出了问题,对市场价格负责的人就不能躲在对他们的系统缺乏了解的背后。市场中日益激烈的竞争,商品化和价格复杂化可能促使他们考虑使用日益复杂的系统来生存。这些角色需要一定程度的理解,以使其能够完全控制引擎。想想看这在其他行业中是如何发挥作用的:复杂系统的设计应理解为控制所需的水平。以汽车或智能手机为例。我们都认为我们对它们的工作原理有基本的了解,并且我们确切地知道控件将如何影响我们作为用户。

价格优化解决方案必须能够处理大量的复杂性,但又没有必要的复杂性。复杂的优化算法对于成功至关重要,尽管数学可能并非所有人都可以使用,但应该以可控和可理解的方式进行构造。价格优化是一个“复杂”的解决方案,但必须以对不同用户有意义的方式简单地将其可视化。

要了解有关价格优化以及针对售后市场和备件行业的不同定价策略的更多信息,请加入O’网络广播端到端分析合作伙伴Regan和Gianpaolo Callioni: 我如何处理所有这些SKU:3种行之有效的定价模型来应对您的盈利能力挑战。

 

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    文达沃

    文达沃 推动着全球最苛刻的B2B公司向数字业务的转变,从而释放了价值,增加了利润并加速了收入。借助Vendavo商业卓越平台,公司可以开发动态的客户洞察力和最佳的定价策略,以最大化利润,提高销售效率并改善客户体验。在化学品,分销,高科技和制造业领域,Vendavo的年度利润总额超过25亿美元,可提供前沿的分析技术和深厚的行业专业知识,帮助企业保持领先地位。 文达沃 的总部位于科罗拉多州丹佛,在全球设有办事处。