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如何将CPQ与ERP和CRM集成:CPQ系列第3部分

通过 弗兰克·索恩
六月27,2018

在有关智能CPQ(ICPQ)的系列文章中,我们’ve looked at 它是什么以及为什么如此重要 使用价格优化的四个步骤,是ICPQ不可或缺的组成部分。为了使您的CPQ解决方案提供最大的收益,它还应该与其他第三方系统(例如企业资源计划(ERP)和客户关系管理(CRM))交互。在ICPQ博客系列的第三部分中,我们将研究原因和方式。

尽管一些较小的公司仍将CPQ用作独立系统,但大多数较大的公司现在将其CPQ集成到IT系统体系结构中。很明显,当我们查看从CRM系统中的机会到CPQ解决方案中的报价,再到ERP系统中的订单的数据流时,这些系统的集成程度有多紧密。

CPQ 解决方案位于这些IT系统之间。这意味着关键数据(如客户,产品和价格数据)必须通过CPQ从CRM传输到ERP。由于我们的重点是定价,因此我们需要对此进行完善,并说价格数据和价格逻辑必须从CRM到CPQ和ERP。为什么这很重要?因为报价中提供给客户的价格以及客户接受的价格必须是订单中使用的价格。想象一下,当订单价格高于接受报价时,客户的反应。

在查看CRM,CPQ和ERP之间的这种数据流的示例之前,请考虑一些有关如何在不同的IT系统之间交换常规数据尤其是价格数据的重要说明:

  • 数据类型。  每个系统可能都有自己的系统。

        例:

客户关系管理 中的客户ID是20位数字字段

CPQ 中的客户ID是15位字母数字字段

企业资源计划 中的客户ID是10位数字字段

注意:这不是CPQ独有的,但它表明虽然使用了相同的数据(例如客户ID),但在不同的系统中可以定义不同的数据。在受影响的系统之间需要某种类型的映射,以确保没有数据丢失。重要的是要注意CRM系统固有的CPQ解决方案使用相同的数据。

 

  • 价格数据。  这包括可用于产品或服务的所有价格记录,例如成本,标价,折扣,附加费等。

例:

产品ABC为$ 50(费用),为$ 80(标价),在“ ”级别

注意:一个产品可以有许多不同的价格。价格数据通常存储在价格表中,公司通常会使用许多不同的价格表(例如,美国,加拿大,英国等的价格表)。

 

  • 价格逻辑。 这是用于计算客户价格的逻辑。

例:

 

此示例中的价格逻辑是标价减去折扣加附加费=客户价格。对于每个客户和产品组合,此逻辑可以有所不同。通常,您可以区分两种不同类型的价格逻辑。这些是静态价格和动态价格。

A 静态价格 是独立于市场条件制定的价格。

A 动态价格 是完全相反的,是即时计算的。动态定价背后的口头禅是在适当的时间为适当的客户提供适当的价格,以提供适当的产品,以提高销售利润率。

注意:价格逻辑使用价格数据来计算价格。这意味着需要价格数据和价格逻辑来计算正确的(客户)价格。

客户关系管理 ,CPQ和ERP之间的5个步骤

要了解CPQ数据,价格数据和价格逻辑如何在这些系统之间流动,请从以下高度概述CRM,CPQ和ERP之间的五步销售流程:

  1. 销售代表在CRM中创造机会
    • 需要考虑的问题:客户,产品,客户ID和价格等数据来自何处?
  2. 销售代表为客户准备报价
    • 要考虑的问题:价格如何计算?价格逻辑和价格数据从何而来?
  3. 客户接受报价
  4. 销售代表将报价转换为订单
    • 需要考虑的问题:解决方案如何确保报价等于订单价格?
  5. 订单在ERP中可用
    • 需要考虑的问题:订单价格如何计算?价格逻辑和价格数据从何而来?

结论

请记住,在所有三个系统中都应使用相同的价格数据和价格逻辑,以确保在商机,报价和订单中计算出相同的价格。这直接影响用户体验和客户满意度。

  • 客户和产品数据也应该在所有三个系统中都可用。
  • 确定哪个系统提供支持定价策略所需的所有定价功能(参见博客文章2)。该系统应该是您的引导系统。

 

编者注:有关Intelligent CPQ 的更多信息,请访问 文达沃website.

  • CPQ , 客户关系管理 , 企业资源计划 , 认证中心

    弗兰克·索恩

    弗兰克·索恩(Frank Sohn)是总裁&Novus CPQ 的首席执行官。 Frank拥有20多年的经验,是一名配置,价格和报价专家,于2015年创立了Novus CPQ Consulting,自1996年以来一直在CPQ和Quote-to-Cash业务以及IT角色中与惠普,瞻博网络,PriceWaterhouseCoopers和欧美咨询公司。