价钱

如何与专属客户合作

通过 本·布莱尼
2012年4月18日

继续我们最近在此博客上看到的体育主题,我有兴趣指出,我热心支持的那支惨淡的足球队与Groupon达成了一项交易,为体育场提供了非常便宜的支持者。这导致了信徒之间的活跃的哲学和实践辩论。有人认为,这是业主的一个可怕举动,要给最不忠诚的顾客大打折扣。其他球迷认为这是一个好主意–他们享受每场比赛都拥有同一个席位的好处,并对更多的球迷能够参加支持该团队感到高兴,并(希望)刺激他们取得更不悲惨的成绩。

保罗·迪·卡尼奥(Paulo-Di-Canio)庆祝了精彩的进球-西哈1432494

 

这种情况使我开始思考俘虏客户,以及我们如何在B2B组织中与他们合作。一些客户对他们的处境会很务实–他们会了解由于专有技术,排他性安排或其他情况,他们被某个供应商所困扰。但这没有理由让他们感到对特定交易的价格迷惑。对于这些客户,我们应该继续过度交流关系的战略实力以及所提供的价值。

其他客户会感到不满,可能会对组织表示负面看法。关于詹妮弗·莫尔(Jennifer Maul)的 最近的博客文章 关于NPS(净发起人得分),我们在管理这些客户时必须格外谨慎。这些客户可能会理解并享受不同的享受–捆绑产品。如果保修条款要求卖方按规定的时间表进行设备的维修和保养,则可以作为一次性付款,一次性付款的方式提供。

– 本·布莱尼

    本·布莱尼

    Ben在与企业定价解决方案相关的所有领域都拥有丰富的经验。他曾帮助一些全球最大的公司重新设计其定价和商业模式(系统,流程和优先级)。 Ben还销售了企业软件和云解决方案,这些改变了《财富》 500强公司的局面,他管理着大型团队,在不可预测的战斗区域执行数字化转型项目。