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如果要改变定价,则需要评估定价文化

通过 斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)
十月23,2019

任何转型都需要文化转型。对于定价尤其如此。文化变革是发展观念并将定价过程嵌入组织结构的唯一方法。大多数定价转换都很好地解决了定价的技术和过程方面。虽然这是一个好的开始,但还远远不够。为了创造不可逆转的变化,定价团队需要解决根深蒂固的常规,观念,信念,规范,图式和思维框架。

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为什么要改变定价文化?

  1. 技术定价评估错过了定价的文化和社会层面。
  2. 定价文化可以极大地影响定价成功(正面或负面)。
  3. 定价文化随着定价计划和活动的发展而发展。
  4. 所测量的内容将得到正式管理。

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入门

定价转型始于对定价能力的正确评估。大多数公司将进行深入的定价能力评估(PCA),其中包括与内部利益相关者进行的调查和定性讨论。 PCA例如专注于系统,流程,工具,技能和结构。可以在2-4周内完成这些过程,最终目标是确定定价成熟度水平并制定定价转换路线图。比较少做的是对定价文化进行深入评估。

2016年,我开发了一种定价文化评估,旨在计算定价文化指数(PCI)。这有助于组织在转型的发现阶段衡量其定价文化水平。

PCI的好处很多:

  • 建立一个 基准 适用于您的定价文化的所有文化层面。
  • 新增中 量化的 文化数据到您的价格转换仪表板。
  • 追踪 进展 随着定价项目在组织中的部署,您的定价文化会加班。
  • 讲文化 优先事项 在设计和部署定价程序之前。
  • 设计特定的 活动 在区域,业务部门或职能级别。
  • 担任高层管理人员 知道的 定价文化与技术定价能力同等重要。

PCI是一项内部调查,分发给所有参与定价功能的内部利益相关者。他们可能直接参与定价(定价,市场营销和销售),但也可能在业务会议(管理,创新,财务)中进行定价讨论。一般来说,您要确保参与并调查所有上市功能。

定价文化的维度

PCI调查集中在直接影响价格转换的8个管理维度上。这些尺寸和相应的项目是根据我的博士工作以及为营销和创新开发的其他文化工具而开发的。在过去的5年中对该测量仪器进行了学术测试。维度包括我在2012年的书中描述的一些5C模型, 定价之旅:实现卓越定价的组织变革.  

定价转换的5C模型包括变更,信心,拥护者,以中心为导向的结构和能力。除了这些C,协作和统一性通常被认为是长期转型的组织障碍。最后,当前对定价和执行质量的看法也会加速或破坏您的转型。

如果您正在进行转换,则仍可以评估PCI。了解您的文化正在发生什么,以及哪些会加速您的定价思维方式的转变,这非常有帮助。通常,由于文化抵制,价格转换被困在良好的意图区域。您需要优先解决团队之间的摩擦区域并消除一些文化障碍。有人称它们为必备品。以我的经验,这是转型过程中必不可少的组成部分。

要进一步了解如何确保您的定价转换既有效又高效,请下载白皮书, 更成功的价格优化项目的10个秘诀.

  • 价钱 , 定价能力评估 , 定价文化 , 定价文化指数

    斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)

    Stephan M. Liozu博士是Thales Group的首席价值官,也是Value Innoruption Advisors的创始人,这是一家专门从事价格,价值和变更管理的咨询公司。 Stephan拥有博士学位凯斯西储大学(Case Western Reserve University)的管理学博士,他研究了变革性变革和定价领导力这一主题。