价钱

您如何实施定价项目?一步一步来…

通过 加布·史密斯
2014年3月20日

您可能已经听说过一个古老的谜语:“您如何吃大象?” …。如果没有听到,答案是“一次咬一口”。这样的想法是,无论手头的任务有多大,您都可以将其分解成一口大小的块并完成。价格和保证金管理项目也可以这样说。

自从我于2007年加入Vendavo以来,我在人员,流程和篮球赔率它们的系统,方法和系统方面一直处于不断的竞争中。现在,进入中端市场销售位置,我发现与均值的差异更大。实际上,大多数中型市场公司没有定价功能,而很少有这样的公司通常被他们桌上大量的交易所淹没,以至于它们几乎无法兑现。

就是说,价格是大多数组织最有力的赢利手段,即使在较小的公司中,这一事实也越来越广为人知。因此,如果您知道要把钱留在桌上,该从哪里开始,应该怎么做?这里有7条建议:

1. 从小做起,证明价值。改变事情要花多长时间是现实的。您无需花费大量时间或资源即可确定机会领域,可以做几件事情。 文达沃有一些工具,例如 文达沃Profit Advisor 不需要任何服务即可实施,并且可以帮助您迅速找到机会。

2. 提出具体假设和明确目标 在与组织中的利益相关者交谈以及阅读和讨论行业最佳实践之后,为组织工作。例如,化学品的运费回收非常巨大,而对于半导体公司而言则不那么多。

3. 以具体方式检验您的假设以显示价值。这可能很难,但是A / B测试是证明变更影响的一种行之有效的方法。 文达沃还开发了一种获得专利的因果关系模型,与其他影响收入和利润的因素相比,该模型可以清楚地说明价格的价值。

4. 与高级管理人员一起庆祝胜利,赢得商誉。即使价格上涨或折扣减少了十分之几,也可以在组织中赢得尊重和篮球赔率。

5. 最小化变更管理,直到获得可靠的价值和高管篮球赔率为止。受变更影响的人越多,变更就越困难。如果您想改变人们的工作方式,而您没有他们的管理团队’从上到下的篮球赔率,这将是一条漫长而艰难的道路。

6. 将资源投入到工作中,至少花费其官方时间的一部分。定价和保证金管理不是一种爱好,而是一门学科。您不能期望您的员工会产生有意义的影响,除非您给他们方向和时间来专注于此并取得成功。

7. 投入流程,工具和人员以利用您发现的机会。在展示了价值,获得了行政篮球赔率并组合了有力的业务案例之后,您应该能够获得实施战略和策略所需的资源,并使它们成为组织的永久组成部分。

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    加布·史密斯

    Gabe在销售,咨询,定价,产品和计划管理方面拥有13年的经验。他于2007年加入Vendavo,担任首席定价顾问,负责解决方案定义,为IBM,Seagate,Emerson和Praxair等跨国公司创造价值。 2009年,Gabe进入产品管理部门,从事分析,可视化和协作方面的工作,并撰写了几本有关价格和保证金管理最佳实践的白皮书。最近,他负责管理Vendavo最佳实践版本和CRM销售谈判员的发布。 2013年,Gabe升任Vendavo的客户经理一职。在加入Vendavo之前,Gabe在思科工作了八年,担任制造,销售和渠道运营和项目经理。他是思科一些全球最大的销售,定价计划和应用程序的全球运营负责人。