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产品即服务是提高获利能力的秘密武器吗?

通过 李米奇
十月8,2019

如今,一个明显的业务趋势是,越来越多的公司看到了增加业务“服务化”部分的潜力。售后市场业务也是如此,对于许多B2B公司而言,其业务量可占总业务量的一半。一份新的市场报告将深入探讨这些发展, 售后市场基准调查报告2019由Copperberg和Vendavo共同制作。该报告于2019年10月16日在瑞典尼雪平举行的欧洲汽车维修市场会议上发表。

“服务化”一词用于描述公司如何从销售产品和系统转变为销售这些产品交付给客户的服务。与我们在IT解决方案中看到“软件即服务”的方式一样,我们正越来越多地转向制造商出售其产品和系统的性能而不是产品本身的性能的世界。这种商业概念最初是由劳斯莱斯(Rolls Royce)于1962年提出的,他开始以“按小时发电”的方式出售飞机发动机,而不是出售发动机本身。

售后市场基准2019 报告是同类研究中的第一篇,它对您不断发展的业务模型的管理具有启示意义。该研究清楚地表明了基于服务的模型对制造商的吸引力。服务贡献的利润份额远远大于服务的销售份额:更加基于服务的业务模型有机会增加利润。但是,您如何开始?

服务成功的3个步骤

如新报告中所述,如果公司要通过基于服务的业务模型获得成功,则需要掌握三个关键领域,这些对于汽配市场业务而言至关重要:

  1. 数字化和数字战略。 服务水平的提高意味着对基于预测分析工具的主动业务模型的需求也将增加,以确保您为客户提供他们已经购买并期望获得的绩效。服务化演进通常被描述为包括三个阶段:
    • 响应式:响应客户需求
    • 计划的服务模式:使用定期检查和服务间隔
    • 主动服务模型:预测服务需求并采取相应的行动。这种发展对拥有正确的可用数据和正确的流程以支持业务模型变更提出了额外的要求。

 

  1. 定价和价格管理。 不断变化的商业模式也意味着需要改变定价的基础和过程。所有定价结构都基于在客户的感知价值,竞争结构和内部成本基础之间找到适当的平衡。但是,通过基于服务的模型,了解客户的价值驱动因素以及不同市场,业务状况和类别之间的价值驱动因素之间的差异变得尤为重要,并且对于商业成功至关重要。 
  1. 能力管理。 服务水平的提高对所需能力提出了新要求。显然,越是采用主动服务模式的公司越多,他们就越需要具有高数字素养和其他新技能的人。该研究突出了制造公司面临的两个主要挑战:缺乏多样性以及招聘合适人才的挑战。有了这些新的能力要求,由于几乎所有类别的企业都需要这些技能,因此人才竞争变得更加广泛。

要了解有关在售后市场中成功获得服务的更多信息:

  • 售后市场 , B2B定价 , 数字化 , 盈利能力 , 服务

    李米奇

    Mitch是Vendavo的利润推广者,在加工业的技术,运营,营销和商业领域拥有25多年的经验。在加入Vendavo之前,Mitch曾在巴斯夫和Orica从事产品营销和业务管理,推动运营优化,卓越定价,提高利润以及个人参与高价值销售谈判。米奇在原材料供应商投资组合管理方面也具有丰富的经验,与全球供应商进行了大规模和长期的协议谈判。