价钱

油价下跌是否会在化工行业造成客户价格压力?

通过 乔安妮·史密斯
2015年3月17日

随着近期全球石油价格下跌,许多化工公司开始享受其石油衍生原材料价格的下跌。好消息:这将为这些公司带来可变的利润增长或增加的利润。坏消息是:他们的客户知道他们的成本可能会下降,并且不畏惧要求将价格下降转嫁给他们。美国天然气价格也开始下降,尽管下降幅度不那么大,从而导致更多的客户要求减价。化工公司在享受更高的利润和对客户可能合理的价格减免要求做出反应之间陷入了困境。要做什么?

良好定价的核心是对客户群的公平对待以及对市场的信任。一方面,降低价格似乎是长期保持客户忠诚度和/或与客户成长的最佳举措。另一方面,良好的定价也意味着您可以相对于竞争对手获得所提供价值的公平份额。您不希望无意间传递更多的价格减免或以比对您而言公平的速度传递任何价格减免。事实是,您可能不必(也不应该)仅仅因为石油和能源价格下跌而降低价格。您必须对市场和竞争动态以及成本结构进行深入评估,以决定最佳的适当措施。

情况:过去十年中,油价一直非常波动。 2005年,石油价格开始从历史最低价每桶50美元或更低,升至空前的每桶100美元以上。现在,人们认为油价的标准接近每桶100美元,因此2009年经济衰退期间的短期油价下跌以及现在可能更长的下跌是与公认的标准相比的下跌。当油价在2005年至2008年期间急剧上涨时,这些较高的价格使价格链下降,化工公司面临巨大的成本压力。许多化工公司以石油和能源价格上涨的名义多次提高价格。有时会在化学和工业部门的生产者价格指数中看到这种相关性。化工行业客户学会了在石油和能源价格上涨之后预期价格上涨。因此,许多人现在坚持降价也就不足为奇了。

挑战:由于石油和能源价格下跌,化学公司是否应将价格降低到其客户群?如果是这样,他们如何确定何时以及在什么程度上降低价格?他们如何在保持长期客户忠诚度的同时,以最优化利润的方式做出这些决策?您如何建立系统的方法来管理这些周期性和多变的市场状况?

关键决策因素:决定最佳行动方案时,必须考虑许多关键因素。这些包括:

  • 我的原材料是从石油类产品还是天然气类产品中提取的?我在世界每个地区的所有资产都一样吗?
  • 我的原材料成本在下降吗?在哪些产品上?来自世界上哪些资产或地区?
  • 我的竞争对手是否面临相同的成本变化?他们的生产地点和/或进出口行为受到或多或少的影响吗?
  • 过去我对行业的提价做法和信息是什么?我所有的客户是否都完全接受我过去的提价?
  • 我目前是否有合理的理由持有甚至提高价格?我的竞争对手吗?

假设您的分析表明您应该考虑降低价格,应该如何做到以下几点:1)减少应该降低的价格; 2)延长降低价格的时间; 3)一旦油价上涨,您成功重新获得更高的价格开始再次上升。

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    乔安妮·史密斯

    乔安妮·史密斯(Joanne Smith)是Price to Profits Consulting的总裁,也是《定价与利润手册》的作者。乔安妮(Joanne)是杜邦公司前市场,定价和客户忠诚度部门主管。她在创建定价组织方面发挥了重要作用,该组织将杜邦从疲弱的定价绩效转变为出色的定价绩效。在其六年的领先价格中,该公司在大多数年份中实现了近10亿美元的价格提升。 Joanne拥有20多年的全球业务,市场营销,定价和咨询领导经验。