价钱

定价生命周期;从弱到强

通过 乔安妮·史密斯
2014年3月13日

我们必须学会爬网,然后才能走路,更不用说跑步了。如果您想成为专业的体育运动员,则需要花费多年的时间来投资于您的技能和设备,并且需要教练,赞助商和强烈的动力。如果您的公司希望在定价方面达到世界一流水平,那也是一样。没有银弹。要充分发挥您的获利潜力,需要付出辛勤的努力,奉献,热情,投入和多年的努力。但这是个好消息…实际上是个好消息。在定价的生命周期阶段中,您可以产生巨大的利润。无论您是从基本没有定价能力到基本水平,还是从强大的定价能力迈向世界一流,您的投资回报率都应该是公司所接受的最高回报计划之一。

您知道您的公司在定价生命周期中的位置吗?假设有5个级别,其中第1级可以看作是Pee Wee足球联赛。不涉及任何策略,计划或技能。与第5级对比;专业的足球队,其策略,比赛和技巧都堪称世界一流。

您会惊讶地发现研究表明大多数B2B公司(70%–90%取决于地区)仅处于最低的两个定价生命周期阶段。此外,大多数公司在评估其定价到期日时都高估自己,并努力超越2级。

在定价生命周期阶段中,您将需要考虑四个方面:

1. 战略与文化
2. 定价资源
3. 商业,市场营销和销售定价能力
4. 工艺与系统

并且,您将需要考虑与三个基本定价元素有关的这四个领域: 交易性的, 基于价值战略 价钱。就像新产品经历了从始至终的生命周期一样,贵公司也将沿着上述所有四个领域以及定价的三个基本要素,沿着同样的道路前进。这些领域中的每一个都有可能沿着截然不同的时间线开始和成熟。

我没有提到产品最终会经历的可怕的下降阶段。希望您的定价过程可以避免此阶段。但是要感到疲倦,如果您没有积极地提高定价能力,则有倒退和/或管理层宣布过早获胜并进入下一个热门话题的风险。

当我领导杜邦针对50多家企业进行企业定价时,出现了各种模式,清楚地说明了为什么有些企业能够迅速发展和成熟,而其他企业却停滞不前。

如果您想详细了解如何最好地加快定价生命周期过程并避免2级的典型停滞,请加入我 文达沃Profit Summit 3月25日至27日,我将在这里讨论杜邦之旅,并与Emerson和3M进行生命周期小组讨论。

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    乔安妮·史密斯

    乔安妮·史密斯(Joanne Smith)是Price to Profits Consulting的总裁,也是《定价与利润手册》的作者。乔安妮(Joanne)是杜邦公司前市场,定价和客户忠诚度部门主管。她在创建定价组织方面发挥了重要作用,该组织将杜邦从疲弱的定价绩效转变为出色的定价绩效。在其六年的领先价格中,该公司在大多数年份中实现了近10亿美元的价格提升。 Joanne拥有20多年的全球业务,市场营销,定价和咨询领导经验。