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在数据和旅行曲棍球中找到无利可图的客户

通过 汤姆·科文
2014年4月8日

作为一位10岁的众议院联赛曲棍球运动员的父亲,我对字母汤很感兴趣,因为字母汤是在Travel Hockey场景中将年龄在6岁以下的球员分类的。周日清晨进入我们的4个溜冰场曲棍球设施,我立即被时间表屏幕打中,该屏幕包括:联赛,B,A,AA小和AAA大赛。一杯浓烈的溜冰咖啡后,我的思绪又回到了iPad上,开始工作。我心里不适,我想知道青年曲棍球运动员和大型企业客户之间的区别和区别是什么?

在接下来的10分钟里,我走过每个溜冰场前的玻璃窗,观察了所有不同水位之间的差异。显然有区别,但是那是什么? AAA大满贯球员显然更快,更强壮,更熟练,并且像马尔科姆·格拉德威尔(Malcolm Gladwell)所建议的那样合作,大概在一月或二月出生。那么,我们如何对最好和最差的客户进行分类?我们一眼就知道,我们最好的客户会购买更多的东西,并希望为我们的公司带来更多的利润,但是我们必须更深入地研究,以下是我们的建议:

分类客户 –我们在Vendavo的第一步是按照收入,数量和利润对您的客户进行分类。您会感到惊讶,您的A级收入客户并不总是您的A级利润客户。查看鲸鱼图表以了解收入和利润的集中程度。接下来回答这个问题:如果您失去所有A级客户或所有E级客户,您的利润将是多少?您将快速了解您的业务面临的风险。

定义指标 –接下来,在内部讨论什么定义了一个伟大的客户,什么定义了一个糟糕的客户。根据您所在行业的不同,优秀客户通常会购买大量商品,购买许多产品,购买新产品,不要求过高的折扣,仅下达不需要急运的大订单并设计自己的解决方案。那么,我们接下来如何捕捉这些特征?这里有一些重要的考虑因素:新产品采用率,购买的SKU数量,仓促发货的订单百分比,平均订单大小。不要只看利润率和价格,而要了解推动良好客户关系的因素。

十大分析 –接下来,我们建议您根据上述指标以及仪表板中的其他指标从前10名客户入手。我们已经对一些项目进行了分析,并且对前十名中的差异感到惊讶,确实有一些非常好的客户是合作伙伴,而其他客户则很难应对。

制定战略计划 –接下来,为您的最大客户制定战略计划。您将如何建立良好的关系并继续发展业务?接下来将重点放在您的较贫穷客户上,我们之前可以确定与最佳客户保持一致的服务水平是什么,以及使价格和折扣与服务水平保持一致的两年计划是什么?

深入挖掘 –最后,进一步查看列表。首先查看您的E级客户,看看谁在上述指标上得分最差。评估您该怎么做才能失去它们或迅速改变它们。

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    汤姆·科文

    汤姆·科文是一位行业资深人士,在高科技和媒体公司的销售,财务和价格管理领域拥有20年的经验。汤姆(Tom)在赫斯特杂志(Hearst Magazines)度过了职业生涯的前五年,在那里他担任企业营销和销售团队的业务规划经理。在其职业生涯的前13年中,他在市场领先的技术公司(Oracle,EMC和BEA Systems)担任全球和企业销售经理。作为全球销售主管,汤姆(Tom)有效管理了以下顶级客户的销售和谈判流程:通用电气,高盛,默克和麦格劳-希尔。