价钱

不断变化的环境中的百分比和绝对值

通过 李米奇
2015年4月7日

4月初,我和乔安妮·史密斯(Joanne Smith)在一个网络研讨会上讨论了价格挑战和应对策略,以了解公司何时降低成本,尤其是与化工公司如今因原油价格下降而遇到的困难有关。乔安妮(Joanne)在组织您的想法和选择方面有很多很棒的想法。

如果您错过了它,请观看网络研讨会的重播 这里.

成本下降的案例让我思考了我们作为消费者(尤其是汽油购买者)在我们的生活中所发生的事情,作为考虑我们在与定价相关的角色中回到办公室的框架。

有很多人认为,就性能而言,特别是在燃油效率方面,额外昂贵的优质汽油对于他们的汽车而言是值得的:即使每加仑汽油的价格可能会提高10%,但每加仑汽油的价格会上涨10%加仑的汽油。为了争辩,让我们将其作为一个给定。

因此,以绩效为基础购买溢价的人(可以选择定期购买而没有任何其他问题,除了其较低的性能)不会在每次加油站时就第二次猜测要买什么或询问溢价与常规问题即使价格上涨,从正常价格到保费价格的相对差异为10%。

或者,按数字计算-如果常规价格为3.00美元,那么那些基于效果的购买者只需支付3.30美元的保费就可以了。

而且,当常规价格升至$ 4.00时,这些购买者会期望获得$ 4.40的溢价。

这一切都非常简单:常规是锚。由于世界上发生的一切,它会上下波动-包括是否会出现一个大的驾驶假期-并且相对于该锚点,保险费只是简单地定价。

但是,有时价格会下降。最近,我注意到您可能已经看到一个有趣的行为:10%的性能差异消失了,至少一段时间了,而高价时的绝对差异(在本例中为40美分)保持不变随着价格下降。当常规价格下降到3.00美元时,溢价将以3.40美元的价格提供。

因此,至少有两件事在这里发生:

有人发现,当价格下跌时,优质产品会有“粘性”。或换一种说法,虽然一些“基于绩效”的买家会进行一次或两次计算,但他们随后依赖该概念并只是寻找最低价以获得溢价。而且,过了一会儿,他们才想到再次计算保费的相对百分比:“等等……如果保费比常规的3.00美元高出40美分,我就不会通过购买保费来物有所值。差异大于10%,我只希望性能提高10%。恢复正常-至少以这些价格……”

而且,在这段时间内(在买主再次进行价值计算之前),卖主每加仑的油价要比下跌时保持相同的10%关系的价格高出10美分。

相对于“常规”产品,“粘性”概念如何对您的“高级”产品起作用”产品?在总体成本下降的情况下考虑这一点尤其重要。对于许多基于石油的化学品来说,现在确实是这样。

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    李米奇

    Mitch是Vendavo的利润推广者,在加工业的技术,运营,营销和商业领域拥有25多年的经验。在加入Vendavo之前,Mitch曾在巴斯夫和Orica从事产品营销和业务管理,推动运营优化,卓越定价,提高利润以及个人参与高价值销售谈判。米奇在原材料供应商投资组合管理方面也具有丰富的经验,与全球供应商进行了大规模和长期的协议谈判。