价钱

价格设定连续体在哪里?

通过 罗伯特·欧文
2014年5月7日

如果我很苛刻(或者说实话,取决于您的观点),我可能会问,您在“定价情报连续体”上的哪个位置?您是否仍生活在“肠道感觉”定价的黑暗时代?

您的组织是否相信对产品“定价”的唯一方法是询问销售团队或产品管理团队(取决于谁的“直觉”主导您组织的文化构成),他们的经验告诉他们什么?

在讨论定价解决方案的潜在影响和好处时,我已经多次听到销售团队知道“如何以最佳价格进行定价,并且他们比组织中的其他任何人都更了解客户。”对于好的(最好的)销售人员来说,这可能是正确的,即使如此,我仍然相信,包括最好的销售人员在内的所有销售人员都可以从定价机制的连续过程中受益。此外,如何保证整个销售团队的价格始终如一?问题的实质在于,很难共享个人经验并利用销售代表的“肠道”中存储的知识。

因此,您如何帮助自己摆脱黑暗时代?

将“价格设定连续体”视为一组构建块,而不是一个或多个替代项的列表。它反映了一种基于上一步优点的方法:

–一套结构化的定价规则,分析和市场数据增强了“ Gut Feel”定价

–数据驱动,基于定价科学的算法增强了基于规则的定价

这不会忽略销售团队经验和知识的好处,而是希望捕获该知识并在此基础上为整个团队造福。但是,这确实意味着您的定价需要更多结构,并且需要销售团队的纪律来提供相关工具。提供工具而不是提供自己的“勇气”有益于所有人,需要鼓励。

当然,“价格设置连续体”不仅涵盖设置列表或参考价格的过程,还包括您需要做出的所有其他价格决策,包括:最低价格,工作流程批准级别,也许最重要的是目标价格。

那么,您如何开始这一旅程?

第一步 是要认识到存在一个连续体,并且可以沿着这条路径采取一些小步骤。最终游戏正在部署数据驱动的细分模型,并利用 权力与风险 基于优化模型来设置目标价格并将其交付给销售团队。

在这一点上值得注意的是(我们希望您有动力开始旅程)结束游戏不是完全依赖数据的模型。始终需要管理见解和从销售中收集的累积输入。收集,整理和利用销售经验的好处永远不会消失。

第二步 是通过自动为您的业务提供正式或非正式规则集的固有业务概念在定价中建立更多结构。不仅要考虑规则,还要考虑可能并且应该影响您的定价过程的分析见解,市场数据或宏观经济趋势。您可以开始使用一些基本算法和统计信息来指导您的销售吗?基于产品价格分布的百分位指导。在您的流程中包含任何或所有这些元素将为您的定价决策提供更多的结构和约束。

这将需要一些 工具 支持捕获数据输入,然后计算并提供智能定价指导。

那么,为什么要继续沿着连续性前进呢?毕竟,每个步骤确实需要更多的努力。好吧,细分和细分驱动的目标定价的好处已得到充分证明。细分模型可以最大程度地体现您的能力,以反映每个客户对您的产品,服务,交付或支持的评价方式的差异。

第三步从基于规则的定价到科学支持的定价,利用数据驱动的细分并生成优化的目标价格。为此,您需要一个模型,该模型既要考虑提高价格的能力(权力),也要考虑到弄错价格时的风险(风险)。忽略风险是市场上许多标准定价优化模型的根本缺陷。

–POWER反映了您在给定细分市场中提高价格的能力,同时考虑了定量数据分析以及通过定性输入获得的管理洞察力。

–风险通过查看诸如销量,客户数量和风险收入之类的输入反映了提价的不利方面。

将这两个方面结合在一起,就为“销售”清楚地描绘了“大胆”,“提高价格”和“应该更加谨慎”的地方。

这是最终目标,也是沿着价格设定连续统开始的真正原因。定价的真正力量在于您将组织知识和经验与基于科学的目标优化的复杂性和智能相结合的能力。

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    罗伯特·欧文

    罗伯特(Robert)在定价领域工作了20多年,在芬达沃(Vendavo)工作了近十年,帮助客户实施和自动化其定价流程,策略和保证金优化。在加入Vendavo之前,Robert是一家高科技制造商的全球定价总监,他在那里开发,建立和领导了定价组织。他在国际业务环境中的领先销售和运营团队中经验丰富,并且在通过结构和流程变更成功领导组织方面有着良好的记录。 Robert拥有威克森林大学(Wake Forest University)的MBA学位和谢菲尔德城市理工学院(Sheffield City Polytechnic)的国际商务学士学位。