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提前定价

通过 斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)
2020年3月20日

去年我 广泛写作 关于破坏的话题,以及使用正确技术应对破坏力量的重要性。我们将在2020年开始现实。除了关闭全球供应链和关闭数千家企业的全球大流行之外,我们本来可以预料的。因此,现在我们正处于这场危机之中,我们必须处理后果并为大流行之后的生活做准备。

当然,并非一切都在我们的控制之下。但是,作为定价专家,我们可以控制的是保持纪律水平并通过可靠的情景分析做好准备。我建议企业今天可以开始做的8件事:

  1. 保持凉爽,卷起袖子。 在破坏性局势中最后恐慌。随着公司适应新环境,我们必须避免陷入恐慌,并准备深入研究数据。这不是经济危机。这是一种流行病,造成严重的经济后果。因此,供求双方都在崩溃。现在无需急于提供折扣和特殊条件。
  2. 动员您的定价作战室和您的专家。 这是您的第一个动作。离开您的作战室,以交易台的形式动员专家,以支持非常动态的挑战和快速决策的能力。我们正在与这种病毒交战,我们需要动员我们的价格和数据科学家。专注于理性分析,快速反应和正面信息。
  3. 运行高级分析以:
    • 确定有风险的垂直行业和战略客户:能源,航空航天和旅行业是承受巨大压力的行业。这对您意味着什么?
    • 制定方案:将最坏,中立,最佳的情况呈现给管理层。
    • 识别可能无法检测到的组合变化:深入进行组合分析,以检测订单模式或价格下降的变化。您可能会在不知情的情况下受到竞争对手的攻击。
    • 跟踪订单和管道的波动:与您的供应链专家紧密合作,以跟踪订单和管道。
  4. 当您发现竞争导致价格变动的第一步时,刷新您的价值图和经济价值分析。 毫无疑问,您的降价工具会发起攻击以保持市场份额。中国经济将在我们之前复苏,如果我们正处于这场风暴之中,他们积极地争取长期合同,也就不会感到惊讶。准备通过刷新价值地图来做出响应,并查看您在不同价格水平下在地图上的位置。
  5. 确定您可能需要放宽定价规则和护栏以在紧急支持需求中为客户和分销商提供支持的领域. 合作伙伴在需要时会记住支持。保持灵活性,并准备放松一些规则,而又不会损害您的纪律。
  6. 注意商品和货币的变化,尤其是在采用基于公式的定价时。开始主动与受影响的客户进行沟通。准备好根据商品价格的波动和供应链中断传递的增减。您的供应商会毫不犹豫地大幅提高价格。您必须与健康的沟通方式一起进入市场。
  7. 保持专注于公平定价。避免价格欺诈和突然的价格上涨。 周围发生的事。我坚信保持您的道德准则并保持在道德的价格水平之内。
  8. 保持纪律并与销售人员积极沟通。 吸引您的销售人员并就您的分析结果进行交流。使用高级销售管理来加强保持冷静和不屈服价格优惠的需求。加强有关战略和策略变化的关键信息。

我们在2008年经济崩溃期间做了所有这些工作。那是需求危机。今天,我们面临着不同的情况,但是您当然可以利用您在2008年所做的工作来提供帮助。但是您需要适当的系统和工具。这些工具使您可以更快地找到价格下降和模式突然变化的部分。现在是时候为在一个更好的系统中进行快速投资提供依据,以应对接下来的18个月。

客户仍在营业。这是暂时的情况,可能会造成一些短期压力。但这也是定价专业人士闪耀并建立信誉的机会。

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  • 商业卓越 , 破坏 , 价格欺诈 , 价钱

    斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)

    Stephan M. Liozu博士是Thales Group的首席价值官,也是Value Innoruption Advisors的创始人,这是一家专门从事价格,价值和变更管理的咨询公司。 Stephan拥有博士学位凯斯西储大学(Case Western Reserve University)的管理学博士,他研究了变革性变革和定价领导力这一主题。