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动荡时期的定价

通过 李米奇
2020年3月11日

鉴于严重的健康后果,对冠状病毒和COVID-19的担忧既真实又有意义。我们还看到,由于在全球范围内的制造和分销供应链中都感受到了破坏,这种健康危机正在对我们的经济和企业交付能力产生重大影响。我们也开始更加亲身感受到这种影响-大约2周前,我订购了一台新笔记本电脑。对于应该在大约4天内交货的产品,由于中国的供应链问题,仍预计交货期为4周。  

关于定价功能,当前冠状病毒破坏引发的这些事件和其他事件说明了为什么重要的是预先设置定价策略并拥有一种实时监控,度量和适应的方法,而不是按月或按时间进行季度末。您的策略与当前条件的匹配程度如何,以及您如何快速适应未来的可能情况?规划是关键。

现在,我们正处于动荡的市场压力之中,在通过它执行定价时,需要考虑以下四点。

收集情报

正如我们今天在冠状病毒中看到的那样,紧急情况将引发大量噪音,错误信息以及潜在的短期反应过度。尽量避免大肆宣传,并听取市场信号-来自客户及其情况的真实信息。对于不同的行业有不同的含义。在这种情况下,制造商已经走向了精益和全球化,因此对在中国和韩国的工厂存在明显的担忧。但是,基本上在供应链广泛分布的任何时候,遭受破坏的风险也是广泛分布的。例如,如果您从事的是汽车行业,您可能已经听说菲亚特·克莱斯勒(Fiat Chrysler)必须关闭塞尔维亚的一家工厂,因为他们无法获得必要的零件。这是2月14日。高科技尤其使现在的制造业感到困难。由于生产问题,苹果上个月给出了降低季度收益的指导。 

将人员评估插入标准KPI中

在危机时期,请仔细检查您的KPI计算中的假设,以确保您没有采取实际上并未显示出问题根源的放大操作。他们在苹果的营收指南中还提到了预期的需求大幅下降,这引起了人们的关注。确保标准报告可让您根据根本原因采取措施或制定可提供清晰背景的措施。收入和利润的下降可能由多种因素引起:篮球赔率变化,数量变化,混合因素,新业务,业务损失,仅举几例。确保每个人都了解每个存储桶中的内容–以及根据今天的限制而不是使用为更多“标准正常”时间开发的基础来解决问题的合适策略。

不要急着降价

是的,您需要快速收集情报并评估可用信息。但是,篮球赔率战,银行挤兑或市场崩溃的恐慌在下挫时要快得多。向上移动东西–收回您的市场地位–需要更多时间。海军海豹突击队的说法特别合适:慢速平稳,平稳快速。通过计划和制定策略并实践响应,您可以精确执行–不着急。请记住,篮球赔率不是您与客户沟通的唯一方式。考虑可以改善和部署客户体验的其他哪些方面,以减轻篮球赔率压力。

是时候远离电子表格定价了

我将是第一个承认这一点的人-尝试整理想法时要做的第一件事是打开电子表格。从简单的列表(用于排序选项)到粗略一些基本的假设分析场景,一切事物都是自然的。但是,如果您有不止几个产品供少数客户使用,则您已经意识到认为当今的现代企业的定价可以在电子表格中进行管理是徒劳的(和危险)。考虑一下您的市场的复杂性-即使在“稳定”的条件下,这一挑战也是真实的。在当今的动态中,您不仅会错失机会,而且还会因无法控制和管理与您的战略相符的行动而遭受破坏在业务模型和流程中创造的价值的风险。有关更多信息,请阅读David Anderson的精彩文章, 不要使用Excel来管理篮球赔率。

底线?如果有,请使用“ em”!但是,如果您没有适合企业的功能来管理当今市场中的定价,则早日胜于晚。

有关更多信息,请下载我们的白皮书, 5个简单的最佳做法来收回对篮球赔率的控制权。 

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    李米奇

    Mitch是Vendavo的利润推广者,在加工业的技术,运营,营销和商业领域拥有25多年的经验。在加入Vendavo之前,Mitch曾在巴斯夫和Orica从事产品营销和业务管理,推动运营优化,卓越定价,提高利润以及个人参与高价值销售谈判。米奇在原材料供应商投资组合管理方面也具有丰富的经验,与全球供应商进行了大规模和长期的协议谈判。