价钱

定价机构:合作伙伴还是警察?

通过 乔安妮·史密斯
2014年2月26日

如果我问您的市场和销售组织,他们是否认为定价组织是更多合作伙伴还是更多警察,他们会怎么说?如果我问定价组织,他们希望成为合伙人还是警察,他们会怎么说?理想情况下,他们希望成为合作伙伴。大多数定价组织经历了最初“成为警察”的不断增长的痛苦,但是(到目前为止)增值最大的组织才是成长为合作伙伴的组织。

您的组织如何才能发展成为合作伙伴?从基于价值的良好定价中获取一页:

了解客户的需求 (即营销& sales needs)

创造价值 (即您的价格建议)

传达您的价值 (以确保理解)

•有 信誉度 (即他们可以信任您的建议)

•确保设置 正确的价值/价格平衡 (即,您交付的价值必须值得他们为此付出“付出”的努力/时间)

以下五个建议将帮助您过渡到以价值为导向的合作伙伴。

1.共同目标:

您必须朝着一个共同的目标努力。如果您的目标是达到最高的价格,而他们的目标是实现最大的增长,那将是一个制胜法宝。追求最大利润的目标(即价格/数量权衡的最佳点)是精通业务的共同目标。销售激励和业务绩效指标需要支持它。

2.共识& Training:

营销学&销售人员需要对价格策略有深刻的了解&通过执行价格进行设置,这样他们既可以欣赏您的行为,也可以与您合作以成功执行价格。在杜邦,我教了两天的研讨会,专门针对市场营销,销售,产品经理和业务负责人。我们通过持续的技能建设(即网络研讨会,新闻通讯等)对它进行了补充。这是我们成功的关键一步。

3.先进的定价技巧:

交易定价可能是您团队开始的地方,但是您将需要推进基于价值的定价(包括细分)和战略定价。要做好这两项工作,您的某些资源应具有深厚的营销和业务背景。没有这些,您可能不会获得成功所需的信誉(也不需要技巧)。在杜邦,我们从一支精于财务,精于营销背景的团队开始。随着时间的流逝,我们转移了资源,聘请了一些经验丰富的营销经理,并为高级分析师提供了夜间MBA培训。这对我们的信誉和增值能力大有帮助。

4.轻松!

您是否为商务团队增加了工作量或减慢了他们对价格建议的响应时间?还是让他们的生活更轻松,帮助他们做出更明智,更快速的决策?最初,这可能意味着向他们提供有见识且易于理解的分析。以后,您可能会拥护可以促进定价流程的定价系统,从而推动更好,更快的决策。

5.建立关系:

也许不用说,但是要像对待他们一样对待商业团队。作为受人尊敬的价值伙伴。

要了解有关如何提高定价组织的更多信息,请与我和其他定价领导者一起参加2014年利润峰会。了解详情并立即注册, 这里.

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    乔安妮·史密斯

    乔安妮·史密斯(Joanne Smith)是Price to Profits Consulting的总裁,也是《定价与利润手册》的作者。乔安妮(Joanne)是杜邦公司前市场,定价和客户忠诚度部门主管。她在创建定价组织方面发挥了重要作用,该组织将杜邦从疲弱的定价绩效转变为出色的定价绩效。在其六年的领先价格中,该公司在大多数年份中实现了近10亿美元的价格提升。 Joanne拥有20多年的全球业务,市场营销,定价和咨询领导经验。