价钱

瀑布式瀑布101

通过 科林·卡罗尔
2011年5月26日

在继续阅读时,我遇到了一个由Iterative Path的Rags Srinivasan创建的B2C示例,该示例帮助我向母亲解释了我作为篮球赔率业务顾问一整天的工作。甚至我们的母亲偶尔也会遇到瀑布,而我也喜欢JCPenney,因此拉格斯的JCPenney瀑布图特别有用。

Waterfall_small

让我们来看一看。

 List Price:所有好的瀑布都从篮球赔率开始。标价是公开发布的,而不是特定于客户的。这是谈判开始的地方。标价传达了产品的绝对价值以及相关产品之间的关系。基本型号为2万美元,基本型号加空调标价为2万1千美元。相关产品之间的关系是基本产品加上属性的加法器,它是标价的重要功能,它传达了产品类别内和产品类别之间的相对价值差异。

 Discounting:标价只是瀑布的开始。谈判紧随其后,从清单上可享受折扣。在JCPenney,折扣没有协商,这是销售和/或促销的功能。

销售价格在给定的时间内有效地降低了发票价格,而不降低标价,以试图增加销量和/或份额。

接下来是优惠券,实际上是 有针对性的促销折扣。对于某些类型的客户,优惠券会降低净价,但不会降低发票价格或标价。也许只有订阅家庭和花园杂志的客户。促销(零售优惠券)也是提高目标细分市场销量的有效篮球赔率策略。

新信用卡折扣。信用卡发行本身就是零售商的利润中心,并且可以帮助零售商:

  • 收集有关其客户的信息,以帮助提高促销的效果和针对性。
  • 限制客户切换,从而驱动总客户生命周期价值。

零售商有动机向您注册信用卡。提供销售点折扣是实现这些目标的经济有效的方式。

经常购物折扣。 JCPenney表示他们希望将最好的价格提供给最好的客户。他们不想给采摘樱桃的人最大的折扣,而是给忠实的顾客。另外,他们想给我母亲经济上的激励,使其成为他们最好的顾客之一。花更多的钱,获得更好的交易,花更多的钱。瀑布101。

  • 价格管理 , 价格优化 , 篮球赔率分析 , 篮球赔率指标 , 篮球赔率策略 , 篮球赔率瀑布

    科林·卡罗尔

    科林·卡罗尔拥有超过15年的经验,可帮助制造商实施和自动化价格和利润管理最佳实践。 Colin目前是麦肯锡的篮球赔率专家&在加入麦肯锡之前,Colin是Vendavo的业务咨询副总裁。加入Vendavo之前,Colin曾在国际纸业公司(International Paper Company)担任过八年的篮球赔率策略顾问,担任过一系列销售和市场营销管理职务,包括市场经理,目录部门和出版总监。 Colin最初来自纽约州布法罗市,拥有密歇根大学的运筹学和工业工程硕士学位,并拥有宾汉姆顿大学的数学学士学位。