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利润率:管理保证金&B2B的收益。和啤酒

通过 科林·卡罗尔
2012年10月24日

啤酒是利润率行业

“多种手工制作的啤酒”酒吧前的标语说。谁在乎?有没有想过为什么微型啤酒厂的菜单上有那么多啤酒?是吸引赌徒吗?好吧,不完全是。我个人偏爱贮藏啤酒,尽管在高街上的价格溢价25%,但在世界大部分地区都大大超过了淡啤酒。为什么要在Ales投入这么多的产品?“Profit velocity”解释决定。

在里面  世界第二古老的行业,或如此,无论是对于地下室有大桶的家用酿酒商,具有3个大罐的微型酿酒厂还是SAB Miller,获利速度决定着Lager vs. Ale生产组合的决定1.

利润率101

作为价格和保证金管理解决方案的提供商,Vendavo花费大量时间帮助我们的客户最大化价格和保证金。每个优化项目都始于一个目标:目标是什么?在某些情况下,单位利润率指标不能说明全部情况。让我们考虑一下我的地下室酿造操作的简化示例。

利润率实际上是对给定时间段内任何资产,客户或产品或分部产生的现金流量的计算。固定资产产生的每分钟利润,或每(机器)小时或每月的利润,在这种情况下,这是一个巨大的水桶,占用了楼下的空间。利润率是加工行业制造商(包括美国啤酒生产商)特别感兴趣的众所周知的指标。

每个家庭酿酒商都知道产量:我每周可以喝多少自己的调和酒?您不必像苏格兰酿酒厂一样等待12年,但是将等待家庭酿造所花费的时间减到最少是大小啤酒制造商都理解的优化功能。当然,每个案例的保证金很重要,但是生产者确实在寻求优化绝对保证金$,在这种情况下,是每年的保证金$。啤酒的产量大得多,每月的现金贡献也大得多,以至于可以说服一个啤酒人独立于个人口味来生产和饮用啤酒。就是这样。在这个简单的示例中,利润速度计算使选择变得清晰。

 

图。1– A Tale of Two Brews

 

 

 2的故事

利润速度 is not a metric that is useful in evaluating specific customer opportunities, or indeed a metric that can be considered in isolation. Profit Velocity 指标 are generally used in a 平衡计分卡,与净利润率%平衡,以评估和评估组合;找出提升产品和客户组合的机会。一个典型的过程是这样的:

  1. 产品经理使用旺达沃利润分析仪来确定高利润速度的产品以及消费这些高贡献产品的客户和行业。
  2. 然后,销售针对购买那些高贡献产品的客户。
  3. 产品和定价管理会调整定价目标和下限,以帮助抓住高利润速度的机会,而不会产生向下的定价压力。理想情况下,销售的目标客户是从同一资产购买了高收益产品的客户,从而提升了客户和产品组合。
  4. “高”贡献仅与价格和利润有关。在地下室酿造操作之外,滥用或误解利润率指标可能会成为一个危险的游戏:打折以获取每小时高利润的销售量会导致自我施加的定价压力。市场无法了解您的收益率,只能了解您的报价行为。
  5. 平衡计分卡至关重要。由Kaplan率先开发的平衡记分卡,可能已在您的组织中使用,它有助于使补充指标可见并可行。应将贡献保证金百分比和每小时现金贡献一并考虑,而不是孤立地考虑。

啤酒调整大小600上的气泡

图2:图例
X轴口袋裕度%
Y轴利润率,$ /小时
Z轴收入(发票价格$
每个气泡都是产品/工厂的组合
每种颜色都是生产资产/工厂
您应该更多地选择哪种产品?

结论

正确使用利润率度量标准是流程行业的最佳实践。 文达沃 使获利速度指标可视化并且可用于通知定价,生产和混合决策,的确,图2足够容易被家用酿酒商使用。

 

– 科林·卡罗尔

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    科林·卡罗尔

    科林·卡罗尔 拥有超过15年的经验,可帮助制造商实施和自动化价格和利润管理最佳实践。 Colin目前是麦肯锡的定价专家&在加入麦肯锡之前,Colin是Vendavo的业务咨询副总裁。加入Vendavo之前,Colin曾在国际纸业公司(International Paper Company)担任过八年的定价策略顾问,担任过一系列销售和市场营销管理职务,包括市场经理,目录部门和出版总监。 Colin最初来自纽约州布法罗市,拥有密歇根大学的运筹学和工业工程硕士学位,并拥有宾汉姆顿大学的数学学士学位。