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回扣最佳做法第3部分:渠道管理回扣

通过 科林·卡罗尔
2013年9月11日

如前所述 我最后的帖子折扣用于管理奖励计划,以实现业务目标并提高通过分销的销售效率。在描述了奖励返利之后,本周我将通过概述渠道管理返利来继续突出常见的返利类型,包括:船舶和借方返利,间接客户返利和价格掩盖返利。

船& Debit Rebates

船& Debit 回扣s are a special use case. They are 回扣s, in that they represent an off-invoice discount which camouflages the actual price, but 船&借方回扣与通过库存分销商进行的销售相关。

A typical scenario of a 船& Debit Rebate:

1.制造商出售给库存分销商

 –分销商向制造商购买屋面瓦

2.分销商购买库存商品,以定价或议定价格购买“Into Stock” price

– Manufacturer invoices distributor at 入库 Price of $100/case

3.分销商竞争特定的大型工作:Cal Tech’新的地震中心

4.分销商致电制造商寻求价格支持

–加州理工学院的工作量很大,竞争非常激烈,而分销商需要适应竞争环境

–最终用户价格为$ 90 /箱,低于分销商的价格’s 入库 Price

5.分销商赢得Cal Tech工作

–并从库存中运送200箱屋面瓦以完成工作

6. Distributor files a 船& Debit claim

–200箱x [入库价– End-User Price]

– 200 cases x ($100 –$ 90)案例=(200 x $ 10)= $ 2,000

7. Manufacturer pays a 船&向分销商返还$ 2,000

在许多情况下,制造商可能会在同一分销商处获得批量,混合和增长回扣,并在最终用户手中获得批量回扣,并向运输公司付款&借记同一笔交易的债权。这些销售的净价格将是所有折扣的计算净值。

最佳实践:按净价或零用价点返利

在复杂的渠道环境中或向大客户出售产品时,供应商可能在每笔交易中都有多个折扣计划。最佳做法是不按发票价格而是按零用价格支付回扣。

a)供应商每月,每季度和每年都有回扣,其中包括 “big box retailer”并支付2%的合作广告折扣。如果可能,供应商应按月和季度回扣的价格以及合作广告的价格支付年度回扣。差异对美元的影响很大。

b)另一个供应商为分销商,最终用户和购买组提供回扣。购买组回扣应按最终用户价格支付,并扣除运费(如果有)。这在商业上并不总是可行的,但至少,供应商应将此作为谈判期间的屈从性让步。

间接客户回扣

间接客户回扣,有时称为 最终用户回扣是供应商和间接客户之间的回扣:即,卖方从不为该客户开票。尽管通过渠道进行销售,但卖方仍可以了解主要的最终用户,供应商’的间接客户,并且尽管与该客户没有信贷或计费关系,但仍希望奖励或激发特定的最终用户行为。

间接客户回扣是保持与最终用户的战略供应关系并推动混合和销量目标的有效工具,尽管没有计费关系。在大多数情况下,间接客户回扣采用支票的形式,而不是贷记凭证,在存在帐单关系的情况下就是这种情况。的服务“national accounts”通常涉及这种返利。

间接客户回扣 and 船&借方回扣通常适用于同一笔交易。

价格掩盖回扣

使用回扣的另一个常见原因是希望保持“real”在市场上可见的价格。根据定义,由于折扣是发票折扣,因此使用折扣可以使供应商以不低于发票价格的价格开具发票。’客户支付的实际或净价。价格掩盖回扣,有时称为 住房附加费旨在允许以人为的高价开票。 

价格掩盖折扣和住房附加费源于在竞争激烈和透明的市场中避免自我诱发的向下定价压力的愿望。在这种情况下,供应商同意给定客户的价格,但不希望冒着使该价格在市场上可见的风险,理所当然地认为该价格低会导致市场侵蚀。如果其他客户知道该价格,他们也会想要。取而代之的是,供应商以名义价格开具发票,然后采用回扣来带动客户’价格降至约定的净价。在这种情况下,回扣是一种以较低的净价格报价而以较高的价格开具发票的有效方法。供应商认识到低净价的传言是一回事,但是发票上的低价是可以动摇市场的证据。

注意:价格掩蔽回扣和住房附加费在某些形式上被确定为反竞争和非法的。庇护所附加费不是最佳做法,但是如果出现这种情况,应告知您。

同样,当公司办公室不希望其地区办公室了解真实成本时,公司办公室通常会要求供应商以一个价格开具所有发票,然后返还差额。国家分销商经常要求供应商提供这种折扣,从而有效地掩盖了其地区分支机构的净价格。

避免采取任何会造成价格下跌压力的行动,是采用回扣的一个很好的理由。但是,如果供应商’如果组织在回扣的管理,管理或分析方面遇到麻烦,则这些战术定价选项将对他们不可用,或者比他们值得的麻烦更多。

无论您是使用返利来奖励增加的数量,避免客户做游戏技巧还是掩盖发票上的真实价格,返利都是一种战略和战术定价工具。因此,企业价格瀑布中的每个要素都应用于特定目的。返利尤其如此。如果您的企业使用折扣,则应针对何时应用折扣,如何评估折扣以及应用流程的详细定义采用一套规则。

We’我会假设,如果您目前正在阅读,您确实有一定的折扣。那么给您的问题是:折扣是否可以帮助您实现既定的定价目标?下周再回来看看,以了解如何充分利用回扣!

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    科林·卡罗尔

    科林·卡罗尔拥有超过15年的经验,可帮助制造商实施和自动化价格和利润管理最佳实践。 Colin目前是麦肯锡的定价专家&在加入麦肯锡之前,Colin是Vendavo的业务咨询副总裁。加入Vendavo之前,Colin曾在国际纸业公司(International Paper Company)担任过八年的定价策略顾问,担任过一系列销售和市场营销管理职务,包括市场经理,目录部门和出版总监。 Colin最初来自纽约州布法罗市,拥有密歇根大学的运筹学和工业工程硕士学位,并拥有宾汉姆顿大学的数学学士学位。