价钱

通过篮球赔率抵制特殊化学品的商品化

通过 亚历克斯·霍夫
2012年7月18日

在IHS化学周刊的最新文章中,Vincent Valk 写关于 抵抗特种化学品的商品化。我很高兴看到他选择解决篮球赔率策略(尽管很简短),他说“一般来说,篮球赔率策略是维持高利润专业的另一个关键组成部分。”什么是商品化,如果不是价格下跌的压力和由此造成的价格侵蚀?商品化意味着可互换性,没有阻碍客户转换行为的障碍,以及更大的降价压力。

Valk还指出“在许多行业中,重要的是应用程序,而不是产品。”引用IHS Chemical的Ray Will的话说,“化学物质变得无关紧要,结果才是重点。”

旺达沃箱形图

确实。在特种化学品方面,我们看到实现最佳价格实现的两个主要趋势:

1)使用价值篮球赔率(通常称为基于价值的篮球赔率)

为此,您必须能够理解(或至少估计)不同的最终用途或应用在何处推动了客户感知价值的差异。您可能已经对此有想法或假设,但是如何量化这些想法或假设呢?在您不知道的最终用途或应用中,还有哪些其他价值部分?

挑战在于,计算使用价值一直以来对于大多数公司来说太复杂或太耗费时间以致于无法实用。拥有成百上千的产品,成百上千的应用程序以及数十种影响使用价值的产品属性,您最终可能需要进行大量计算。

但是,关于现代技术现状的奇妙之处在于,软件和计算能力已使过去的工作变得很耗时,对产品和营销经理来说是一种现实。只是问一些我们的特种化学品客户。

通过使用您今天可能拥有的数据使用诸如聚类和回归之类的统计技术,有可能开发这些“pricing segments.”确定了这些细分之后,您就可以使用它们来实际实现Valk and Will上面提到的内容,从而将其从篮球赔率理论转移到篮球赔率实践。

2)基于结果的篮球赔率

在某些情况下,使用价值篮球赔率的下一步是根据产品和服务的输出(而不是您为客户提供的输入)的价值进行篮球赔率。如果您可以在应用程序或行业/部门级别上量化产品和服务产品所提供的价值,那么您(卖方)可以将收入基础转换为流程的结果,而不是投入。这使您的客户专注于您实际为他们提供的价值,而不是“cost”您提供的产品或服务的单位。

从这往哪儿走

要了解有关此方法的更多信息(包括特殊化学品的示例),请参阅我的同事Colin Carroll’s article 上 成果篮球赔率 在《专业篮球赔率杂志》上。

请记住:实际价格每增加1%,利润就会增加10%。大多数篮球赔率项目的利润增加了10%到30%。并随着您的产品创新和研发&如果最有可能从您的利润中获得资金,您可以’不能让您的竞争对手在利润增长方面胜过您。因此,有效的篮球赔率策略–可以实际执行–对您的公司至关重要’s continued success.

那么,开始实施这样的篮球赔率策略需要多长时间?

– 亚历克斯·霍夫

 

  • 化学收益率

    亚历克斯·霍夫

    作为产品管理副总裁&Alex与Vendavo一起进行市场营销,将企业软件解决方案推向市场,使B2B公司能够实施其商业卓越战略。亚历克斯(Alex)在旺达沃(Vendavo)担任各种职务已有十余年,与工业制造,加工行业,消费品制造和商业服务领域的客户合作。在加入Vendavo之前,Alex曾在运输,零售/消费品和商业服务领域为财富500强公司担任过各种营销和篮球赔率职务。