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收入就是虚荣,利润就是虚荣

通过 本·布莱尼
2020年10月7日

上周,我与某人谈论了大多数制造商普遍关注的问题:季度末价格折扣。那,加上对我撰写的有关Apple Watch的最近公告的反思,促使了此博客。

另请阅读: 您是否评估了组织的健康状况?

季度末折扣是我在许多公司(包括我工作过的,负责卓越商业的公司)中常见的一个问题,这是一个非常非常难解决的问题。在解决它之前,您需要了解它的来龙去脉,然后如何部署修补程序和维护方法。让我们开始吧。

收益就是虚荣

收入如何成为如此虚荣的指标?达到收入数字的目标很早就开始了,实际上很少有人记得它是如何开始的。其根源将是两件事之一。 (并不是真的很重要,但是了解会帮助您在局势稳定后继续注意这些事情。)第一种可能性是外部因素。买家-猜测销售代表或组织将进行某种基于时期的绩效评估-要求额外折扣以在会计期间下达增量订单。另一个选择是内部压力,例如当业务部门总裁面临无法下达订单或收入目标的风险时,要求组织“拉回”可能的订单……当然,提供的激励措施将是优惠的价格或折扣。

无论是哪种结果,结果都是11周后您遇到了完全相同的问题。 

可能会很好地协助进行此操作,但通常对弹性或体积效应的概念不甚了解。我们这些人已经做了很长时间了,他们已经看到了所有论点,但他们从来没有说过。但是它们很方便,只要有人想为这种事情辩护,它们就会被淘汰,“我们将通过增加音量来弥补”(当然,这对于固定成本的人来说是音乐。专注于他们的思想)。

但是现在您正处于痛苦之中,一切都必须改变。

利润就是理智

解决这个问题的计划有很多要素。   

首先,我们需要计算增量价格优惠的成本。这是一个非常简单的计算。在SKU客户级别,您需要将所有实际值的加权平均值减去一年中“正常” 8个月的价格(外推到12个月)之间的差。这是组织上的当务之急,是向负责P的业务部门总裁的推销&L. 

对于那个P,一个非常重要的步骤是不容忽视的,不能跳过&L老板去找老板介绍礼物。它通常包括以下内容:“我们将在四分之一的时间内错过订单/收入,以便通过摆脱仓鼠轮赚X笔增量现金。”

其次,您需要与内部和外部的利益相关者进行沟通。 

向客户解释为什么季度末折扣对每个人都是适得其反的行为。我参与了这样的计划,客户最初对卖方的季度末折扣优惠感到满意,因为它们是如此诱人,以至于他们订购的产品数量远远超过了需要的数量,只是发现他们有足够的物理存储空间容量问题。 

该消息应始终以一年中的8个月的价格或折扣为宜。精明的谈判人员将试图辩称,他们全年的新价格应该是所有价格的加权平均值。不,不,不,你必须争论。这些EOQ交易是多余的,并且将要消失。也许可以通过临时适度的让步减轻打击。

卖方组织需要了解前进的节奏,但更重要的是,他们需要与组织保持一致的激励机制,以使船舶得到纠正并保持这种状态。此处适合使用短期SPIF。

最后,您需要通过创建标准指标以适当的节奏来查看数字来推动可持续发展。

现金就是现实

阅读这篇文章的多位数学家会注意到,直到现在,我还没有完成这句话。完整版当然是“收入是虚荣,利润是理智,现金是现实”。当然是这样。但是,请允许我提醒您,自由现金流计算的初始输入为EBIT。  

有关提高盈利能力的更多信息,请参加会议 今天要克服的4个挑战,以提高盈利能力’s B2B Environment。它’是2020年秋季商业卓越月系列的一部分。 

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    本·布莱尼

    Ben在与企业定价解决方案相关的所有领域都拥有丰富的经验。他曾帮助一些全球最大的公司重新设计其定价和商业模式(系统,流程和优先级)。 Ben还销售了企业软件和云解决方案,这些改变了《财富》 500强公司的局面,他管理着大型团队,在不可预测的战斗区域执行数字化转型项目。