博客,定价

快速利润增长路线图

通过 李米奇
五月30,2019

如今,越来越多的公司开始关注定价 流程和提高盈利能力的能力。他们明白 because customers’价值观念各不相同-他们的价值观也有所不同“willingness-to-pay” 为了实现这一价值,重要的是,在 在不同的时代,尤其是随着市场变得更加活跃。

成功的销售人员凭直觉就能理解这些 variations in 支付意愿. The challenge however is turning that 直觉成为可重复和可衡量的过程。您需要一个适当的系统 让销售代表知道他们能够为每个机会引用什么。 您的销售流程必须更快报价,以增加 business velocity.  At the same time, 商业驱动力要求在实现利润最大化的同时,还要最大程度地降低 losing a deal.

目标 定价为成功奠定了基础

为了让卖方完成最有利可图的交易 在可能的情况下,他们进入时必须有一个明确而实际的目标 谈判。考虑他们提供给客户的价格时,卖家需要 知道什么是可以接受或可以实现的。也是组织的最佳方法 通过定义明确的信息向卖家传达信息, 数据驱动的价格目标。

因此,朝着更好的谈判迈出的第一步是 建立“目标定价文化”。

通过建立既定的目标定价文化,您可以首先改进确定目标价格建议的方式。大多数组织都在定价指导成熟度的四个级别之内。

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路线图 实施定价指南

要获得想要的位置,首先要定义自己的位置 现在。这是一个路线图,可帮助您了解当前的价格 成熟度模型,以及有关如何成熟的一些技巧。

第一阶段的成熟度: 成本意识是收集更多数据的基础 进步阶段。在此阶段,您正在积极评估盈利能力 建议的客户业务。如果您还不在这里,那是个好地方 to start.

小费: 尽管许多企业选择使用基于电子表格的成本核算来开始这一旅程,但对技术进行投资可以产生收益。它可以提供成本信息的平台和存储库;改进成本和盈利能力评估;自动化升级和批准流程;并改善数据收集和分析见解。

第二阶段: 向目标定价文化过渡需要组织 转型。要围绕这种定价方法赢得认可, 与卖家清楚了解您的策略和激励措施很重要 正在创造,为不同的客户提供不同的价格。

小费: 与第一阶段一样,企业可以选择使用基于纸质或电子表格的定价工具为卖家开始这一旅程,但是技术可以提供分析功能以改善目标价格设置和绩效监控。此外,它可以为 管理客户群 和目标定价-在报价工具中有效地将这些信息传递给使用点。

第三阶段: 在这个阶段,典型的组织将积极收集和管理 产品行项目级别的交易数据,至少有20至50个客户 segments.

小费: 在此阶段,必须进行技术投资。如果没有合适的软件,则无法设计客户细分并计算基于百分位数的底价和 目标价格指导 简直太困难和耗时了。

第四阶段的成熟度: 在第四阶段定价指导成熟度中,数学起着核心作用。在许多 在这种情况下,企业可以通过任意数量的定价开始走这条路 从事这项工作的科学顾问。顾问通常会收到 来自客户的大量数据集,并使用离线工具集进行设计 并验证客户细分以进行定价。他们的工作完成后, 他们通常会提供客户分组模型,然后在 持续计算企业的目标定价指导。

请注意,对于某些组织来说, 四,价格指导到期不是必要的最终状态。从哲学上讲 一些公司更喜欢纯粹基于策略的细分,而不是一个 那主要是基于数学的。

小费: 在此阶段,投资适当的软件工具集至关重要。鉴于基于数学的练习通常会导致非常分散的细分,有数百甚至数千个客户细分,因此需要投资购买 管理目标价格的计算 本质上是不可协商的要求。

建立并利用合适的智能定价 B2B组织中与当今业务发展步调一致的指南 动态可以推动贡献边际的惊人增长。好消息 您不需要完美的数据或完善的工具来取得进展 区。通过采取合理的步骤,您可以实现目标,而无需 大型投资或复杂程度的飞跃。

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    李米奇

    Mitch是Vendavo的利润推广者,在加工业的技术,运营,营销和商业领域拥有25多年的经验。在加入Vendavo之前,Mitch曾在巴斯夫和Orica从事产品营销和业务管理,推动运营优化,卓越定价,提高利润以及个人参与高价值销售谈判。米奇在原材料供应商投资组合管理方面也具有丰富的经验,与全球供应商进行了大规模和长期的协议谈判。