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向商业卓越2.0的演进

通过 斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)
2020年5月14日

专家们发言。更新我们在2019年所经历的需求水平和增长率将需要18到36个月。还有很长的路要走。许多相同的专家预计,一切照旧将永远消失,公司将高度警惕以进行所需的更改。

我有 写很多 关于过去的定价以及该功能将如何成为实现销售的关键。但是,销售和商业功能也将经历转型。我们所知道的商业智能和卓越将演变为其他东西。

商业卓越发展的7种方式 

  • 支持所有当前的投标和合同谈判。 毫无疑问,重点在于完成管道中的当前交易并确保它们不会消失。这可能需要更多的让步,对提议的业务模型进行短期更改,以及定价工程。
  • 专注于可控且可盈利的增长。 这是最大的变化之一。我们必须告别爆炸性增长。我们必须预期,企业将缩减规模,并可能专注于盈利性增长,接近核心业务的销售机会或相邻创新的销售。在过去的十年中,重点一直放在“不惜一切代价实现增长”,因为股票市场对此有所期待。利润增长是游戏的新名称。
  • 加大客户保留力度。 众所周知,核心业务是任何业务的赢利动力。这使客户保留和核心客户关注成为未来两年最大的商业重点。我预计销售主管将分配他们的最佳人才和大部分资源,以非必要的细分为代价来重新获得这些客户。

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  • 专注于资产收益。 销售策略将受到CAPEX预算的大幅减少,对现金流的更多关注以及对技术投资的更高ROI期望的影响。我们可能会见证对商业卓越和销售支持技术的投资合理化。但是,与此同时,具有卓越ROI的最佳平台也应蓬勃发展。
  • 零销售效率。 我们还应该期望所有相关商业职能之间的人员分配和分配合理化:销售,销售运营,战略客户管理,客户服务,销售工程等。销售主管将必须证明每增加一个销售资源的回报以及其影响达成短期商业目标。几年后,我们可能会脱离长期定位。
  • 客户成功与价值咨询的出现。 在这个微妙的时期中将获胜的公司是那些可以证明具体和合理的客户价值的公司。不再有影响模糊性或对客户底线的含糊影响的空间。客户成功与否 价值咨询 角色将成为卓越商业榜的关键角色。
  • 精通定价和分析。 将来,销售代表需要能够访问和解释销售 定价分析。由于之前的6分,预期的复杂程度将提高。过去,由于强劲的增长曾经是一种选择,但现在需要对服务的客户,价格,服务成本水平做出正确的决定。我相信我们正在进入以数据为中心的商业决策时代。

这场危机使人们产生了一种新的紧迫感,即必须部署新的商业解决方案,新的数据分析流程以及更强大的优先级排序流程。这是卓越的商业2.0版。

如果您今天的销售量很大,请准备好采用新的工作方式和承受短期影响的新压力。同时管理利润增长和现金流会在多个职能部门之间造成压力。这将成为新常态。期望更严格的预算和预测流程。期望必须学习新技术并变得更加敏捷。颠覆既带来挑战,也带来机遇。您的公司需要您。今天就加强您的游戏!

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    斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)

    Stephan M. Liozu博士是Thales Group的首席价值官,也是Value Innoruption Advisors的创始人,这是一家专门从事价格,价值和变更管理的咨询公司。 Stephan拥有博士学位凯斯西储大学(Case Western Reserve University)的管理学博士,他研究了变革性变革和定价领导力这一主题。