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篮球赔率中定价功能的未来:篮球赔率系列第4部分

通过 弗兰克·索恩
七月9,2018

在本系列有关智能篮球赔率的最后一篇文章中,重要的一点是要指出定价行为正在发生变化,并且正在迅速发生变化。对于许多公司而言,“成本加成”或“清单少”定价已不再足够。这些方法太静态了。

销售或渠道合作伙伴团队通常使用某种形式的折扣来降低价格,这很可能意味着必须先获得批准才能生成报价。有时这可能会增加报价周转时间,这是一个问题,因为客户收到的第一个报价通常具有最大的成功机会。

相反,当销售团队和渠道合作伙伴在配置产品和定价时获得更多动态信息时,可以为他们提供更好的服务。这里的动态信息可能是该产品在这种地理区域内的可用库存量,竞争对手价格或该客户的理想价格。

这也可以转化为在合适的时间以合适的价格为合适的客户提供合适的产品。由于客户(B2C)和购买者(B2B)都比以往任何时候都受过更高的教育和耐心,因此第一时间做到这一点很重要。首先,必须为每种进入市场的路线(包括直销,渠道和电子商务)定义定价策略,这一点很重要。定价策略应包括业务和财务目标,例如最大程度地提高利润率,获得市场份额,击败竞争对手产品或增加销量。请注意,在选择或实施篮球赔率解决方案之前,需要先确定这些目标。

当前,市场上有100多种篮球赔率解决方案,它们在产品配置,价格和报价等方面的关注程度各不相同。一些篮球赔率解决方案具有功能强大的产品配置器,可以支持非常复杂的产品的销售和制造。其他人具有强大的功能,可以准备报价并跟踪客户收到这些报价后如何处理。然后有一个小组提供高级  pricing 能力。有趣的是,在100多个篮球赔率解决方案中,不到10个实际上提供了“高级”定价功能,这在我之前关于 价格优化.

您面临的挑战是要找到一个在所有领域都强大的解决方案:产品配置,定价,报价,工作流程等等。

定价解决方案和篮球赔率将融合

尽管始终可以选择依靠独立的定价/大数据/数据分析解决方案,但篮球赔率有望在将来与这些功能融合,因为在产品构建和定价时都需要这些功能。它们还允许客户只与一个解决方案提供商打交道,而不是两个。

尽管篮球赔率解决方案中尚未普遍提供高级定价功能,但趋势是在篮球赔率中拥有更多高级定价功能。最新的例子是 文达沃acquisition of Endeavor 篮球赔率。现在,该功能已包含在一个解决方案中,而不是尝试集成两个不同的软件包,该解决方案是 文达沃篮球赔率.

基本篮球赔率

在考虑篮球赔率解决方案时,需要考虑以下5种基本定价功能:(您对它们的重视程度因行业而异。)

  1. 多币种 –您的篮球赔率解决方案在多个国家/地区使用时,必须支持多种货币。
  2. 续约 –您应该依靠篮球赔率解决方案为以前出售的产品找到合适的价格。这对于续订报价很重要。
  3. 数量/价值折扣 – 篮球赔率也可用于支持基于数量或价值的折扣,通常称为“比例”。
  4. 回扣 – 篮球赔率应帮助您在计划建议阶段以及随着时间的推移处理追溯折扣。这将帮助您评估各种奖励计划的有效性。
  5. 价格不得链接到产品编号 –重要的是要注意,篮球赔率中的定价不一定与产品编号始终保持1到1的价格,而是可以与产品功能或属性绑定。
    • 举个例子:笔记本电脑提供各种RAM内存选项。 “内存”产品功能提供以下产品功能值:4GB,8GB和16GB。用户可以选择一个特征值(例如8GB内存),而为每个特征值选择的材料(8GB = A008、4GB = A004、2GB = A002)可以不同。 8GB可能是1 x A008或2 x A004或4 x A002,依此类推。

进阶篮球赔率

尽管某些行业已经非常熟悉并成功地采用了先进的动态定价,例如航空公司,租车,酒店和活动日程安排,但其他行业却因为他们也看到了提高利润率的机会而受到关注。

尽管这不适用于每个行业的每个客户,但它有望成为新篮球赔率标准功能的一部分。即使客户从一开始就不需要它,他们也会要求它,以便他们将来可以使用这些高级定价功能。

有关更高级的解决方案,请遵循以下4条原则:

  1. 不要误判您的销售团队的需求。 人工智能和先进的定价功能有许多令人兴奋的机会,但也存在一些潜在的陷阱。例如,销售团队可能过于依赖工具中的价格指导,因此他们不再自己检查价格。另一方面,他们可能决定不使用任何价格指导,因为这可能会对他们不利。示例:销售代表看到的价格被高级定价功能认为是最佳价格,但后来不接受。不遵循价格指导可以记录在系统中,并用于绩效评估。这些和其他类似问题必须在篮球赔率系统之外解决。
  1. 用户体验正在改变。 我们大多数人在各种设备上使用Siri或Alexa等自然语言处理(NLP)。因此,可以合理地预期需要调整篮球赔率用户体验以考虑NLP的定价指导。此处的一个示例是篮球赔率用户(销售代表,渠道合作伙伴或电子商务)陈述了她愿意支付的价格,然后根据其价格标准接收了产品指导。
  1. 预测结果很重要。 这里的一个例子是报价赢率或报价赢率。在许多情况下,赢得报价的可能性与价格有关。如果销售代表认为有可能赢得报价,这可以帮助她找到更好的价格,从而有更高的可能性赢得报价,同时仍然确保报价有利可图
  2. 考虑支持混合体验。如今,许多客户正在采用混合体验或尝试不同的销售渠道。例如:
    1. John Doe在线调查各种电视。他正在检查电视制造商站点(例如Samsung)和众多渠道合作伙伴站点(例如Best Buy)销售渠道=电子商务网站
    2. 根据在线信息(例如尺寸,分辨率,价格),他去了百思买当地的商店,自己比较电视。他发现2号电视是最好的电视,但他注意到商店中的价格比网上价格高。销售渠道=百思买商店(渠道合作伙伴)
    3. John Doe在线订购

您的目标是在价格和产品可用性方面引导买方的购买经验。

尽管当今高级定价功能并不是许多篮球赔率解决方案的关键部分,但由于它们具有提高公司利润率的潜力,它们将变得越来越流行。

 

编者注:这是我们有关智能篮球赔率的系列文章中的第四篇也是最后一篇文章。在这里阅读其他内容:

  • 成本加定价 , 篮球赔率 , 打折 , 价格表 , 价格优化 , 赢率

    弗兰克·索恩

    弗兰克·索恩(Frank Sohn)是总裁&Novus 篮球赔率的首席执行官。 Frank拥有20多年的经验,是一名配置,价格和报价专家,于2015年创立了Novus 篮球赔率 Consulting,自1996年以来一直在篮球赔率和Quote-to-Cash业务以及IT角色中与惠普,瞻博网络,PriceWaterhouseCoopers和欧美咨询公司。