价钱

关于定价未来的7件事

通过 尼尔·卢斯蒂格
2013年10月14日

几周前,我向 西蒙商学院 在罗切斯特大学(University of Rochester)讲“定价的未来”。

在Vendavo,我们花了很多时间思考B2B定价空间将如何演变,以便“我们可以滑向冰球的未来。”这有助于我们预测和创建下一代利润优化解决方案。

那么,定价的未来是什么?

1.无关 价钱,但是 有利可图 在关键时刻。

在每个业务中,利润都是“一瞬间”发生的, “关键时刻。” 这是您提出价格并询问客户业务的时候。公司可以通过武装一线销售团队以在谈判时有效地获得他们所需的所有见解,并在每笔交易中提高利润来蓬勃发展。

2.全部有关 数据.

从根本上讲,定价和商业流程的转变使数据成为不可估量的宝贵资产。将其视为公司资产,对其进行充实并加以补充。看一下客户忠诚度的价值驱动因素:什么指标?如何在商业流程中利用它们?

3.关于创造更好的 艺术 通过 科学.

尽管所有其他主要公司职能正在发生转变,但Sales仍在凭借部落知识,轶事信息,直觉和直觉做出数百万美元的决策。这并不意味着要抛弃艺术,而是要通过用数据代替部落知识并用算法来实现本能,从而将其与科学融合在一起。

4.关于确定 中标.

合适的价格是多少?作为定价团队的一部分,您拥有数据,分析能力和调整技巧,可以带头回答这个关键问题。

5.关于找到 更好 回答,不是 完善 回答。

是的,数据并不完美,但是在大多数情况下,它肯定比推销员的直觉更好。使用数据分析来确定获胜的提议,使人们能够找到一种可以衡量的更好的答案,从而缩小结果范围并消除错误的选择,以帮助预测最有可能获胜的道路。因此,不要仅仅因为您没有完美的数据而依赖本能和直觉,而是选择更好的选择!

6.与您无关,与 销售人员.

B2C和B2B之间的区别在于,有180万名渴望销售的人会根据您给他们的见解进行决策,谈判和商业执行。成功的“关键时刻”取决于数据和人性的结合。这意味着未来定价团队的下一个挑战是帮助每个销售人员以他们需要的有利可图的销售见解进行谈判。

7.如果您不仅感到不舒服,请问自己是否在努力地努力。

定价的未来涉及大量数据,大量度量,了解人工谈判动态以及使用``实验''。公司必须不断学习,衡量,改进和做出反应,否则它们将处于竞争劣势。

作为一门学科的定价将变得更加复杂,更强大,更有价值。因此,不要让您的组织落伍-了解更多有关如何通过 文达沃.

观看我的完整演讲 这里.

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    尼尔·卢斯蒂格

    尼尔·卢斯蒂格是一位经验丰富的高管,在IT行业拥有超过25年的经验。在2007年加入Vendavo之后,他领导了全球商务团队三年。在加入Vendavo之前,尼尔成功地指导了Ariba的北美野外行动长达两年半。在此之前,他曾担任Ariba欧洲,中东和非洲地区现场业务总经理,极大地扩大了业务规模。在加入Ariba之前,Neil在IBM工作了16年,担任过各种销售和客户管理职务。 Neil拥有纽约州立大学奥尔巴尼分校计算机科学和应用数学专业的文学学士学位,以优异的成绩获得学位。