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定价的新现实&商业转型

通过 斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)
2019年8月8日

在之前的文章中,我解释了数字化对两者的影响 价钱 商业功能。为了成功进行这些转换,我介绍了开发所需的工具,流程和技能。现在,我们需要加强讨论,并将更多的精力放在变革型领导,文化和战略要务上。

向定价和商业专业人士咨询,哪些因素会导致更快地推动转型,您通常会得到有关领导层,文化和战略的回应。 

决定或打破定价和商业转型的8个因素

  1. 速度是新的业务货币。数字化只是在加速转变销售和定价的需求:速度是企业的新货币。在数字工具和系统上的大量投资促进了业务周期,并加速了在定价和商业转型方面的步伐。这包括设计速度,执行速度,技术部署速度和思维定势破坏速度。过去需要10年才能完成的工作现在需要2至5年。
  2. 销售与定价之间的相互依赖性。 没有销售就无法转变定价,反之亦然:由于CRM,CPQ,销售自动化和商业智能平台等系统,销售和定价之间的相互依赖性增加了。如果进行价格转换,则一定会修改您的商业政策和流程。如果您改变商业方法以提高生产力,则很有可能会使用CRM或CPQ,因此必须照顾好价格。两者都在臀部相连。
  3. 定价成熟度。 注意您在商业和定价成熟度方面的当前位置:具有不同商业和定价成熟度的组织将必须以某种方式赶上来。成熟度评估是入门的好方法,可用于设计变更路线图。 文达沃 最近开发了一个商业广告 成熟度评估 这是开始对话的好资源。
  4. 转型团队合作。 确保您的商业和价格转换适合所有情况:有人需要注意其余的转换工作量。大多数组织会一次执行多个转换。这确实消耗了组织的精力和资源。这也会产生潜在的重复。如果幸运的话,请与您的改造办公室联系。扛着其他转型项目。偷偷处理文件!
  5. 为什么现在? 在业务条件良好时进行转型工作是艰巨的工作。为什么我们做得好的时候会改变?在业务条件艰难且业务模型受苦的情况下做同样的工作几乎是不可能的。通常没有预算或人员,在这种情况下,降低成本通常是第一要务。您将需要为高层管理人员创建一个故事情节,以了解现在的原因。
  6. 领导支持。 无论进行哪种变革,领导支持都是关键:没有最高管理层的领导就不会发生任何事情。您读了一遍又一遍。但是,很难引起他们的注意。业务发展顺利时,他们希望获得更多的增长和创新。当业务困难时,他们希望降低成本和保护现金流。需要特殊的领导才能为我们在这里讨论的变革类型提供时间,资源和政治影响力。
  7. 强有力的组织一致性。 跨职能方法至关重要:没有强有力的配合,高层就不会发生任何事情。您不仅需要功能上的一致性,而且还需要文化,层次和地理上的一致性。为了达到目标,在设计工作时要考虑到跨功能性。这意味着为跨职能活动(例如研讨会,培训,模拟,问题解决会议,蓝图会议等)增加了旅费。
  8. ROI,ROI和ROI。 最终,成功孕育了投资并获得了更多成功。您不能使您的转型路线图过于理论化或过于模糊。您需要对所有转换砖块应用强大的计算和提升ROI的准则。这是引起最高管理层关注并确保下一波用于定价和商业计划投资的唯一方法。

转型变革既是设计挑战,也是执行挑战。您需要成为一名出色的设计师才能制定出强有力的路线图。转型技能是数字化时代的竞争优势。因此,问自己以下问题:谁设计了您的价格和商业转型?所有转型工作的总体计划是什么?您是否对组织产生重大的财务影响?

要了解有关使领导层参与商业转型过程的更多信息,请下载我们的白皮书: 每位首席执行官和首席财务官必须了解的五件事

 

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    斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)

    Stephan M. Liozu博士是Thales Group的首席价值官,也是Value Innoruption Advisors的创始人,这是一家专门从事价格,价值和变更管理的咨询公司。 Stephan拥有博士学位凯斯西储大学(Case Western Reserve University)的管理学博士,他研究了变革性变革和定价领导力这一主题。