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新的发行世界:利用敏捷来生存& Thrive

通过 迈克·斯拉文
2020年5月20日

“如果在业务中可以确定某件事,那就是不确定性。”– Stephen Covey

要说最近存在一些不确定性,这有点轻描淡写。我们的个人和商业世界正面临资本“ D”的破坏。很快,中断的速度就会变慢,我们都开始适应 新常态 of business. 显然,那里’s a lot of work to be done right here and right now.  And 上ce we have some idea of what that new normal looks like, some level of 业务转型 将是必需的。

我不了解您,但是我唯一有一致信念的预测员是国家气象局的工作人员。但是即使是这些由计算机协助的专家,也很难在4到5天之内把事情弄好-而且他们仍然无法正确预测我的本地降雪量。

话虽这么说,我将做出一个预测,然后四肢出击, 保证 我的下一个声明:从现在开始,未知数月的时间,当冠状病毒风暴被驯服,涉及到业务(特别是B2B定价)时,情况将与大流行前大不相同。妳去拿到银行。

分配方式

分销商在市场上所扮演的独特角色-在制造商和客户之间居于中间地位-一直充满挑战。扩展的增值服务已帮助大多数分销商提高了盈利能力,但是,成功实现分销商财务成功的关键仍然是拥有正确数量的正确产品,并以正确的价格出售产品。 

追溯到世纪之交之前,我曾在一家大型电子元器件分销商担任过库存管理职位。我很幸运(?)赶上了Oliver Wight启发的分销需求计划(DRP)浪潮:在MRPII的功能和大型机软件程序的基础上,通过使用需求历史预测未来来优化库存周转率和填充率之间的平衡需求(我曾经并且继续是 指数平滑)。 “股票卡?我们不需要没有臭味的股票卡!” 

快进几年(我不会说多少),我们已经进入供应链优化的黄金时代。为了生存和发展,分销​​商已经实施了具有商业效益的系统,这些系统帮助他们在降低物流成本水平和减少库存方面实现了可衡量的重大收益,同时通过更好的需求可预测性改善了客户服务。

好吧,至少直到最近才是这种情况。

获利的关键

准确预测管理库存的需求以及预测客户支付管理收入和利润的意愿方面的专业知识将继续成为关键。 分销商盈利能力 –和生存。除非您使用水晶球,否则所有预测模型(在不同程度上)都基于历史交易数据。坦率地说,在可预见的将来,基于需求的系统(甚至是可靠的旧式指数平滑系统)将具有“有限的价值”。作为定价职能负责人,您应该怎么做?这是三个想法。

  1. 盘点您的定价组织的“敏捷能力”。 是否有一种可以快速,有针对性地对价格进行更改的过程,或者是否需要制定一个过程?您的商务智能/分析/报告系统是否准备好应对将要提出的新问题?您需要哪些工具来快速洞悉需求变化?如何监控价格变化的有效性?
  2. 花一些时间与销售团队。您的客户怎么了?关键客户制定了哪些计划来扩大其业务备份?您出售的关键产品的库存水平如何?
  3. 记住供应链工作人员。 他们从关键制造商那里听到了什么?他们的库存水平如何?他们正在经历和期待着哪些短缺?是否有某些类别的产品供不应求?

还需要与高层管理人员讨论另一个主题:随着经济恢复增长,供应链中的障碍逐渐得到解决,将有机会使用敏捷定价策略来赚钱。贵公司的职位是什么 社会责任定价?

我们正在进入一个充满业务不确定性的怪异世界。没有真正的剧本可以应付下一个 未知 月数。但是,定价职能部门的领导者有机会加强并帮助设计敏捷的,变革性的响应,分销商将需要生存和发展。

要了解有关战略定价及其带来的好处的更多信息,请下载我们的白皮书: 收回定价的5种最佳做法.

 

  • 敏捷 , 分配 , 指数平滑 , 价钱 , 供应链优化

    迈克·斯拉文

    Mike是一位注重结果的顾问,在分销和离散制造公司的产品管理,客户服务,定价和供应链角色方面拥有超过15年的管理经验。他在大型企业软件公司(包括SAP,PROS和Vistex)的售前和售后咨询领域拥有20多年的经验。他于2019年加入Vendavo,目前的职责包括利用他的行业经验为Vendavo的潜在客户和客户推荐基于价值的定价,CPQ和商业卓越解决方案。