博客,定价

分销商的正确定价工具箱

通过 斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)
九月20,2018

我们现在已经建立了B2B分销商, 巨大的机会 在他们面前,如果他们注意他们的 分化水平 他们的价值主张和商业模式。当关注正确的WOW差异化因素时,他们还可以在其价值链中发挥生产性作用,并获得巨大的定价能力。

但是,即使拥有出色的商业模式和获得更高定价能力的机会,B2B分销商也必须确定合适的利润块,然后才能在市场上获得定价能力。它不会神奇地独立发展。为此,他们需要选择正确的定价工具框,并在框中提供正确的工具。在B2B分销中,仍有太多公司仍将定价视为事后考虑,而不是企业成功的战略工具。

我经常遇到以下情况:

  • 老式的价格表 长达一英里,每年只能出版一次。其中一些价目表仍在打印并邮寄给成千上万的客户和潜在客户。
  • 静态价格,通常已经过时,并且对内部用户和客户缺乏透明度。这通常会导致价格表无用,缺乏竞争力,并且大喊“要求我们提供特殊价格”。
  • 在Excel中使用 自动成本增加公式或保证金增加规则 然后大量上传到分销业务软件中。
  • 在ERP系统中,可以在客户级别或订单级别的主文件本身中手动管理价格偏差,因此 未正确记录在客户定价历史记录中。
  • 长报价流程 这通常是手动的,缓慢的,并且通常缺乏特定的历史背景。

多年来,客户服务,销售或报价部门已在Excel中手动进行分销定价。几十年来,这一直很好。但是,如今,B2B分销商正面临数字颠覆以及大型数字原生竞争对手(如Google和Amazon)的到来。两者均以基于动态价值的定价和强大的数据分析能力而闻名。

亚马逊客户接受在线价格以不断且动态地变化。 B2C客户已经习惯了Uber激增定价以及航空公司动态定价。然而,在B2B分销中,价格保持不变,充其量每季度更新一次。这些分销商应该考虑将定价作为其业务战略的战略推动力,并在如下所示的技术和方法工具箱中进行相关投资。

4种定价工具

提升21的定价能力ST 在世纪的分销业务模型中,定价必须从静态转变为动态,从成本转变为价值,从手动转变为基于系统,从经验转变为分析得出。如果您想面对数字破坏并在其中生存,战略定价工具将不再是可选的。这是4种类型:

  1. 定价分析平台: 如我所见 提到,拥有拥有客户关系和数百万笔交易的分销商是幸运的。这不仅是他们收集的交易数据,还包括客户关系数据和市场数据信息的金矿。
  2. 价格优化软件: 权力在于您的交易数据中。挖掘数百万个数据点可以为您的产品组合,捆绑,细分和定价策略提供深刻的见解。数据将指导您如何进行对等定价,并​​确定可以快速捕获的定价能力。
  3. 基于价值的动态定价:由于您拥有交易数据和大量相关的客户数据,因此开始考虑客户价值。强大的客户信息可以与您的交易数据相结合,以根据客户的行为,购买方式,市场压力等来识别定价能力的其他领域。可以根据这些价值块动态更新价格。
  4. CPQ: 基于报价的快速配置自动化报价系统至关重要,尤其是在销售系统和解决方案时。将您企业中的配置,定价和报价功能与 智能CPQ 解决方案可以极大地提高您的业务速度,可以减轻销售人员的压力,并提高客户满意度。

对某些人来说,这听起来很昂贵!但是请记住,赚钱需要钱。它还要坚决致力于成为最佳定价中的最佳者。但是,当您考虑到亚马逊每天要更改数百万个定价条件时,就不可能继续每季度一次手动管理定价水平并取得成功。

一些一流的B2C零售公司已经成功地完成了这种过渡,这些公司已经投资了动态定价功能,并且在此过程中重塑了他们的商业模式。您如何证明在供应链软件,仓储空间,运输自动化方面进行战略投资,同时又可以继续在Excel中手动管理数百万种定价条件呢?没有道理

这是对B2B分发的警钟。在制定未来3至5年的战略资源计划时,请确保在战略定价工具框中包含增量投资的概念。与您现在和将来的竞争对手相比,能够更好,更动态地竞争是生存之道。

如果您负责分销业务的盈利能力,并且感觉到组织内部和外部的压力,请加入Stephan Liozu和Vendavo, 发行中断论坛 10月30日在芝加哥。

  • B2B , CPQ , 分配 , 智能CPQ , 价格优化 , 价钱 , 基于价值的定价

    斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)

    Stephan M. Liozu博士是Thales Group的首席价值官,也是Value Innoruption Advisors的创始人,这是一家专门从事价格,价值和变更管理的咨询公司。 Stephan拥有博士学位凯斯西储大学(Case Western Reserve University)的管理学博士,他研究了变革性变革和定价领导力这一主题。