价钱

CPQ的转型以及您为什么要关心

通过 李米奇
2017年8月11日

毫无疑问,数字化正在改变当今的企业。日益商品化,易于访问的技术以及不断增长的大数据量只是当今推动变革需求的一些复杂性。而且,如果这些巨大的趋势不能有效地使当今的B2B组织的领导者足够快地引起鞭打,那么,不断增长的客户体验期望和不断变化的购买者习惯都将成为现实。数字中断是当今B2B市场中游戏的名称,组织必须以不同的方式开展业务。

这种转变也影响了配置价格报价(CPQ)系统。自从30年前首次推出以来,CPQ对销售组织(尤其是那些提供非常复杂的产品线的组织)至关重要。但是,就像B2B的其他各个方面一样,CPQ必须不断发展以满足我们数字经济的需求。

CPQ解决方案的早期版本强调配置,因此销售人员可以将产品组合到特定于客户的捆绑中。当时,这是聪明的,甚至是革命性的思维。最近,CPQ模型进行了改进,以利用高级配置和报价流程,这再次对销售流程以及正确完成后对卖方的底线具有重大好处。不幸的是,CPQ忽略了最重要的交易杠杆-价格。

通过保留使用标准的,很少更新的价目表,传统的CPQ系统并没有完成繁琐的工作,需要组织接听电话,以使其在任何时候都变得更加智能。销售代表最多只能输入他们认为会赢得的价格-除了头脑中所携带的内容外,没有任何其他背景。

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现代CPQ解决方案应为销售渠道提供最佳的购买体验。他们还必须在适当的时间向适当的客户提供适当的价格。集成在CPQ流程中的价格优化功能使您可以通过更快的报价时间,逐笔交易增加获利能力以及改善的专业化客户体验来开拓大量获利机会。

考虑一下这一点:传统上,企业会根据交叉销售机会或在“按订单订购”,“按订单组装”,“按订单制造”或“按订单设计”的范围内适合产品的情况下捆绑产品。产品将被分配一个标准价格(主要基于成本),然后销售将尝试生成一个报价,以适应客户的需求以及他们自己组织的保证金需求。关于此流程的任何内容都无法说明智能业务-或了解客户的实际价值。实际上,像这样戴着手铐的报价通常会导致折扣过高和销量驱动的销售策略。

如果您当前使用CPQ进行配置和报价,则对您和您的团队表示敬意。但是,如果您不考虑优化价格,则可能会让您的客户失望,并留下很多钱。

有关如何为您的组织设置正确的CPQ策略并获取最大价值的详细信息,请听此简短内容 网络研讨会.

    李米奇

    Mitch是Vendavo的利润推广者,在加工业的技术,运营,营销和商业领域拥有25多年的经验。在加入Vendavo之前,Mitch曾在巴斯夫和Orica从事产品营销和业务管理,推动运营优化,卓越定价,提高利润以及个人参与高价值销售谈判。米奇在原材料供应商投资组合管理方面也具有丰富的经验,与全球供应商进行了大规模和长期的协议谈判。