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在定价之前先三思

通过 斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)
2020年5月26日

这是否意味着我们正处在破坏阶段的末尾并开始稳定阶段?

在上个月,我写了关于 如何定价如何为反弹做好准备,无论是在急速曲线还是慢速曲线上。我也写过关于如何 管理价值 并协助您的财务团队 管理现金。今天,我想强调一些事情 我们不应该做 在这个破坏阶段。

禁止清单

  1. 不要提供与公司准则不符的折扣。 了解公司指导方针和短期优先事项是什么,并确保它们在定价中该做什么和不该做什么是明确的。远离未批准的事项或与优先事项保持同步。
  2. 不要(通过故意或无意地)进行篮球赔率大战,而做出让步的做法可能会破坏竞争对手。每个公司现在都处于边缘。现在不是发动战争的时候。这需要尽快传达给面向客户的员工。
  3. 不要让步其他东西。 如果您以优惠的方式支持客户或分销商,请确保将其交换以永久更改业务规则,服务成本或获取信息。还要确保以书面形式记录下来。
  4. 不要提供折扣,而要提供免费赠品,升级或合同扩展。 这里的关键不是触及篮球赔率水平,而是让步,让步为客户带来可观的价值,并为您降低成本。例如,您可以免费升级高级服务,也可以将可选功能扩展一刻或两刻。
  5. 不要只关注短期服务成本。 这是大多数高管错过机会的地方。当面对如此灾难性的业务下降时,他们没有对瀑布分析给予足够的重视,而是寻找与定价无关的成本。当供需大幅下降时,就该删除即时服务,将交货时间从24小时转移到48小时,或者中止部分负荷装运。这些被称为业务规则,它们可能使您付出高昂的代价。现在是重新审视它们并进行长期更改的时候了。
  6. 现在不提供付款条件扩展名。 您需要拒绝付款期限延期请求。目前,对现金流的影响太困难了。除非您的公司现金充裕,否则您要专注于提供即时折扣付款或大量现金付款条件。周围没有其他。确保与财务团队讨论此事。
  7. 不要给予未包含在合同和公司协议中的让步。 合同和协议是与客户建立商业关系的指导文件。需要强制执行它们,这意味着您需要了解它们。如果这些文件没有不可抗力退出条款,则合同和协议中未包含的优惠可能不可接受。如果您确实决定给予让步,请确保已将其记录在案并作为对合同的修正而采取了行动。它们本质上应该是短期的,带有开始和结束日期。
  8. 现在不要尝试购买当前或将来的市场份额。 我们在第2点讨论了篮球赔率战。另一个坏主意是现在以篮球赔率优惠购买未来的市场份额。首先,我们不知道未来的需求水平。其次,影响您的P不是一个好主意&如果业务正恢复到2019年的水平,请打折。这将对您的利润产生巨大的负面影响,这是不合理的。远离旨在回购业务的行动。

在这些混乱的时期,有很多机会犯错。如果您是经验丰富的篮球赔率专家,那么您已经经历过之前的危机,您将避免这些错误。如果您不熟悉定价,请与同行紧密合作并寻求指导。成立定价工作组或篮球赔率战室是与经验丰富的人们互动的最佳方法。

请记住,向专业人士和篮球赔率购买者付款是为了获得让步,无论他们是否需要,他们可能会利用这次危机从您那里获取礼物。我们还没有脱离破坏阶段。现在事情太忙了。立即避免可能使下一阶段的业务复杂化的错误。

有关如何提高定价和卓越商业表现的更多信息,尤其是在当今经济不景气的情况下,请收听我们提供的一系列虚拟活动 商业卓越月。 

 

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    斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)

    Stephan M. Liozu博士是Thales Group的首席价值官,也是Value Innoruption Advisors的创始人,这是一家专门从事篮球赔率,价值和变更管理的咨询公司。 Stephan拥有博士学位凯斯西储大学(Case Western Reserve University)的管理学博士,他研究了变革性变革和定价领导力这一主题。